Alavanque as vendas sem aumentar sua carteira

Na ânsia de vender mais, expandir a atuação no território e aumentar a carteira de clientes, muitos gestores concentram suas energias no puro ato de vender. Seja como for, o importante é vender!

Mas o que acontece em mais de 80% das empresas é a dispersão do foco: o gerente pressiona os vendedores para possuir X número de contas monitoradas no fim do mês.

Com isso, visando apenas o resultado final, insere contas ruins na carteira, perde os clientes já conquistados, alavanca os custos e consequentemente reduz a lucratividade da empresa.

Por isso, você já considerou analisar alguns dados que podem influenciar diretamente nos resultados das vendas e reverter essa situação?

Compartilhamos cinco estratégias que irão colaborar com a conquista dos bons resultados da sua empresa de segurança:

1ª estratégia
Analise o custo de aquisição do cliente

Identifique o investimento que é realizado para conquistar um cliente: salários, comissões, treinamentos da equipe de vendas; comunicação (telefone/internet); deslocamento (veículos/combustível); eventos e propaganda – esses são apenas alguns recursos necessários para aquisição de novas contas.

Basicamente essas despesas se concentram em ações de marketing e vendas.

Na prática:

Some todas as variáveis e as divida pelo número de novos clientes – eis o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

CAC  = Investimentos em Marketing +
Investimentos em Vendas / número de novos clientes

Essa informação, comparada com o mercado, é estratégica para você ter mais capacidade para tomar decisões e otimizar os investimentos em marketing e vendas.

2ª estratégia
Considere o tempo de vida do cliente na carteira

Outra informação estratégica para melhorar os resultados das suas vendas é o tempo médio de permanência do cliente na carteira. Com esta análise, você irá descobrir o que está realmente ganhando dele, já que para conquista-lo foi investido um valor considerável $$.

Para chegar ao Valor do Tempo de Vida do Cliente (VTVC), considere o CAC, mais a quantidade total da receita gerada de um cliente e o tempo de permanência dele na carteira.

Com esses dados, você pode administrar os custos que são dispendidos para mantê-lo na carteira e o tempo necessário para tornar esse cliente lucrativo.

3ª estratégia
Utilize o up-selling

A preocupação em aumentar cada vez mais a quantidade de clientes monitorado faz o gestor esquecer de um mercado interessante, já conquistado e que está ali, pronto para pagar mais – seus próprios clientes!

O up-selling é uma grande oportunidade de explorar ao máximo o potencial de compra do seu cliente, oferecendo a ele um novo serviço que aumente o valor da mensalidade.

Por exemplo:

Você liga para o cliente para conferir os armes e desarmes fora do horário estipulado? E você cobra por isso?

(  ) Sim – parabéns, está no caminho certo!

(   ) Não – tá aí grande oportunidade de aumentar o seu faturamento sem onerar o seu custo. Em uma carteira de 1 mil contas onde este serviço seja oferecido a R$ 10 mensais, são R$ 10 mil a mais no mês, R$ 120 mil ao ano. Legal né!?

4ª estratégia
Analise a viabilidade do orçamento

Como é feita a análise dos custos do orçamento quando cliente pede um desconto além do definido por sua empresa? Você sabe quanto custa cada produto e serviço de instalação dos equipamentos para conseguir negociar com ele?

Esse é um dos grandes ralos das empresas, pois muitas vezes não é considerado quando o gestor visa apenas o valor mensal que o cliente irá agregar na carteira. Sem essa ponderação, o cliente já entra dando prejuízo e levará mais tempo para se tornar lucrativo.

Analise essa situação:

Um orçamento no valor de R$ 2 mil entre produtos e serviços gera para sua empresa 20% de lucratividade. O valor mensal que este cliente irá pagar será R$ 200 e o vendedor, focado na comissão que receberá sobre o valor mensal, não se preocupa em pedir mais e mais desconto ao gerente.

Orçamento fechado em R$ 1.200 e sua empresa, com um custo por cliente médio/mensal de R$ 120,00, terá lucro com esse cliente apenas a partir do 6º mês de relacionamento.

E se o cliente cancelar antes? E se o equipamento instalado foi locado e não vendido? É melhor considerar todas essas informações antes de atender ao pedido de um desconto a mais.

5ª estratégia
Monitore o funil de vendas

Você já se viu na seguinte situação: o vendedor sai da empresa e leva com ele todos os contatos e negociações em andamento? Isso é um fato que ocorre em mais de 80% das empresas de segurança eletrônica por não possuírem uma ferramenta de registro de todos os contatos que foram realizados por seus vendedores.

Para não perder todo o recurso investido na busca de um novo cliente, considere utilizar uma plataforma onde consiga identificar as oportunidades que a região oferece, quantos possíveis clientes existem, quantos destes possíveis clientes já tiveram uma visita de seus vendedores, quem tem proposta em mãos, negociações e fechamento…

Existem ferramentas que lhe dão todo esse controle/suporte e sua empresa sempre terá o controle do que ocorre na área comercial de sua empresa.

Fature mais sem, necessariamente, vender

Muitos gestores não consideraram essas estratégias para aumentar o faturamento das vendas de suas empresas. Porém, mesmo que não sejam diretamente ligadas ao ato de vender, elas ajudam a guiar o foco para o que realmente importa e ter certeza de que os esforços investidos não estão sendo destinados a algo que não traz retorno para os negócios.

Empresas de segurança eletrônica não podem perder nenhuma oportunidade de se manterem competitivas no mercado e crescerem junto com o segmento.

Use a tecnologia para vender

Um software de gestão específico para o segmento da segurança eletrônica pode facilitar a gestão comercial e trazer resultados positivos.

Tenha controle das ações, dos resultados, analise os serviços e ofereça mais para sua carteira de clientes