O tema é complexo, cheio de siglas, mudanças a todo instante. Tem que estar muito atento para falar, com propriedade, da gestão tributária. E mais, tem que conhecer o mercado da segurança eletrônica para orientar o gestor a seguir o melhor caminho neste complexo universo. De uma forma dinâmica, Lucas Ribeiro e Jean Frasson conduziram a terceira palestra do evento Gestor Inside Online, transmitido ao vivo, no dia 10 de junho.

Confira neste post, alguns dos principais pontos desta conversa.

Medidas disponíveis aos gestores

– Simples Nacional: postergação de impostos das competências de abril, maio e junho para outubro, novembro e dezembro. Está em discussão uma ampliação desse benefício.

– Todas as medidas que ajudam na manutenção da folha, são bem-vindas, para evitar o desemprego, que gera uma série de danos para todo o sistema.

– A receita postergou os vencimentos de pagamento.  Todas as medidas vieram de forma muito positiva para superar esse momento de “vale” e superar depois.

Tire suas dúvidas neste link sobre prorrogações do Simples Nacional e do MEI em razão da pandemia de Covid-10

– PRONAMP 13.999 de 18 de maio de 2020: lei de crédito, que vem ao encontro da relação de caixa, da necessidade das empresas se organizarem novamente. Ela basicamente traz com o objetivo o fortalecimento e desenvolvimento dos pequenos negócios, quem faturou até 4,8 milhões no ano de 2019. Não somente quem está no Simples – o enquadramento de porte (ME ou EPP) não se pode confundir com regime tributário (Simples Nacional, Lucro Real ou Lucro Presumido). Taxa de juros Selic + 1,5% ao ano. Não é necessário também certidão negativa e as garantias são pessoais, apenas o aval do sócio. Vai liberar até 30% da receita bruta anual em relação ao exercício de 2019 – para empresas que auferiram uma receita bacana no ano passado, um crédito bastante relevante que pode atingir 4,5 milhões de micro e pequenas empresas.

– Existem outras linhas de créditos disponíveis para o mercado.

Confira aqui a lista que o Sebrae preparou com as linhas de crédito das instituições financeiras.

Analise o cenário e escolha uma estratégia

– Estamos em um momento favorável às empresas liquidarem seus passivos e conseguirem um capital de giro.

–  Postergação dos vencimentos: e os outros tributos, deixo de pagar? É evidente que teremos um REFIS. O Paulo Guedes já falou, já há movimentações importantes para que tenha essa medida até o fim do ano ou no próximo ano. Mas é preciso tomar essa decisão com cautela, com ciência de que há juros baseada na Selic, que está baixíssima, IOF zerada por 90 dias (até 30/06) e é importante para tomar crédito, tomar capital e fazer caixa, ou comprar empresa, fazer um investimento estratégico para voltar a crescer depois da crise. Tudo bem pensado, mas é possível.

– Muitas pessoas que foram demitidas, ainda estão recebendo o seguro desemprego além as verbas rescisórias. Ou seja, o consumo delas não foi afetado. E isso pode ser afetado daqui 3, 4, 5 meses, ou até mais se elas tiverem alguma reserva financeira. Se até lá, não tiverem um emprego, a probabilidade do colapso econômico seria grande.

– O fluxo de caixa é uma das ferramentas mais importantes, para analisar os números e tomar as medidas certas.

– A vantagem das empresas de segurança são as carteiras recorrentes.

– Desde o primeiro dia da crise, venho trazendo a ideia de que o Brasil é um país rico e tem muitas fontes para dar amparo a todas as medidas. Uma delas é a reserva no exterior. Tínhamos um excedente no exterior. Semana passada ele fez uma venda de 100 bilhões de dólares que gerou mais de 500 bilhões de dólares para o país. Temos outras fontes, muitas empresas públicas para serem privatizadas, vários fundos e recursos que podem ser acessados e no pior cenário estamos com a inflação próxima a zero, e o que significa que o Banco Central pode colocar mais papel moeda no mercado (fabricar dinheiro) e injetar na economia, por meio de obras públicas, para a retomada da economia o mais rápido possível.

– Improvável que teremos majoração de tributos.

Acredito no Refis, em mais medidas como o Pronamp, mais medidas de postergação de recolhimento de tributos, redução e tributos e acredito demais, mesmo que não tenha nenhuma sinalização, que o governo vai tirar os encargos da folha, ou chegar próxima ao zero, para reduzir, consideravelmente o custo da folha.

A Receita Federal preparou um material completo com todas as medidas tributarias adotadas no combate ao Covid – 19. Acesse ele aqui!

Faça a sua parte

– O governo está fazendo a parte dele, mas o empresário precisa fazer a sua também. Fluxo de caixa é essencial, o bom planejamento orçamentário frente ao caixa, é importante que ele tenha um conhecimento maior.

–  Sugestão: rever a situação tributária – verificar se está tributando da forma correta. Já observamos que o empresário de uma empresa de segurança eletrônica compra determinadas mercadorias com substituição tributária e acaba tributando normalmente a mercadoria na saída. Ele tributa duas vezes. Se você pagar “a maior” para o governo, ele não vai devolver.

– Outro ponto importante aos empresários:  verificar o planejamento tributário e uma das ações pode ser a revisão do regime tributário. As vezes pode ser feito uma redução de tributos. Nem sempre o Simples Nacional é a melhor opção. Algumas atividades são vedadas ao Simples. Na nossa experiência, observamos que muitas empresas de segurança eletrônica têm a atividade de locação de equipamentos e isso é uma de receita financeira e por isso não há a obrigatoriedade de emissão de nota fiscal de serviços, e sim, um recibo de locação – que não haverá a incidência do ISSQN, gerando uma redução de custos.

– As empresas têm saído mais do Simples Nacional, a cada ano aumentam o número de migrações para o Lucro Real. Mas é preciso analisar cada caso. E a premissa básica é “organização”.

O que não se pode medir, não se pode controlar.

Gestor Inside Online

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Sobre o convidado especial
Lucas Ribeiro
Advogado, empresário, professor e consultor tributarista e empresarial desde 2003. É sócio e fundador do Grupo ROIT, empreendendo em diversas áreas.

Por Edson Scattolin, Elisandro Panisson e Elisana Bellocchio, durante Gestor Inside Online

O segundo conteúdo do evento promovido pela Inside Sistemas e transmitido ao vivo pelo Youtube foi sobre o perfil que o mercado irá exigir do vendedor. A boa conversa aconteceu com quem entende do assunto, na prática e na teoria: Edson Scattolin, Elisandro Panisson e Elisana Bellocchio.

Confira os principais destaque deste bate-papo:

Mindset positivo, criativo e técnico

– A criatividade acontece em um momento de felicidade. E nesse momento que estamos vivendo, a criatividade é fundamental!

– Inteligência emocional em vendas é essencial. Temos traumas de infância e toda pessoa tem dificuldades de trabalhar com perfis diferentes do seu. Por isso, a Inteligência emocional tem que estar ligada o tempo todo. As vezes o cliente te fala algo que pode te bloquear. É preciso ter essa resistência emocional para não perder o foco. Conheça os perfis comportamentais DISC para conhecer os tipos de clientes e crie empatia, confiança, credibilidade para mostrar ao seu cliente que você quer o melhor para ele.

-Outra técnica, cientificamente comprovada, é a Spin Selling é uma técnica fantástica, para trabalhar através de perguntas, a mente ao seu favor. Muitos vendedores oferecem a solução quando o cliente está com a cabeça no problema. É uma estratégia rica para vendas complexas.

Sem lamentação, é hora de ação

– No momento de retomada, não vamos poder trabalhar com profissionais que não dão retorno ao cliente, que não são organizados, não conhecem o produto, que não estão com a inteligência emocional em dia. Nossa profissão irá sofrer um marco muito grande, porque o mercado irá mudar muito.

– O que define um bom vendedor é a prospecção: vamos ter que ir par a rua, tirar o bum-bum da cadeira, prospectar na rua porque o que eu vejo no segmento é que a empresa tem alguns anos no mercado e o telefone só toca de fora para dentro. Agora é hora de gerar segurança para o cliente.

– Vendedor, alinhe-se com o seu propósito de vida, vá prospectar porque tem muita gente esperando por você!

– Vendas é o coração da empresa, que bomba sangue para todas as áreas. Treinem suas equipes de vendas. Capacite, instigue, porque é uma das melhores profissões do mundo, mas é também complexa.

Não misture retenção com captação

– Importante ter na empresa uma área para retenção de clientes e ter em mãos informações para aqueles que pedem redução. Você não pode negociar com um cliente com a intenção de retê-lo sem saber se essa conta é rentável ou não.

– Mais que ter uma carteira grande, tem que ver se na última linha o número é azul e não vermelho. Se for necessário, demita o cliente se ele não é saudável para você – mas para isso é preciso ter informações em mãos.

– Perfis de vendedores: o pitbull, que busca novos clientes; o que retém cliente, que fica na defesa. Não se deve misturar as funções. É preciso dividir bem uma área de prospecção e uma de retenção de negócios.

– Indicação de livro: “Comece pelo porquê”, de Simon Sineck.

– A pessoa que é atraída pelo propósito da empresa torna-se um cliente fiel e não está aberta a receber outras propostas. Por isso, não oferte somente promoção – mostre para seu cliente que existe uma conexão muito forte entre vocês, que são as crenças, os valores. O cliente que vem pelo preço, vai pelo preço.

– Vendedor de alto desempenho não é o que vende mais: ele tem volume de vendas, rentabilidade, mix de produtos. Estude, leia, ouça áudio-books, saia da sua zona de conforto em busca de conhecimento.

O nível de exigência do mercado irá subir significativamente na retomada da economia. E nesse momento, não vamos poder trabalhar com profissionais de vendas que não dão retorno ao cliente, que não são organizados, que não conhecem o produto, que não estão com a inteligência emocional em dia. Esse será, com certeza, um marco muito grande na área de vendas.

Gestor Inside Online

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Sobre o convidado especial
Edson Scattolin
Formado em administração de empresas e comércio exterior. Especialista com mais de 30 anos de experiência em vendas e negociações. Consultor comercial de empresas de diversos segmentos. Faz treinamentos e consultoria para empresas do segmento de segurança eletrônica.

Por Arthur Igreja, durante o evento Gestor Inside Online

Em um evento dedicado à gestão de empresas de segurança, o Gestor Inside Online, com 8 horas de conteúdos ininterruptos apresentado por experts da área e convidados especiais, nada melhor que começar com uma boa dose de informação sobre o panorama atual da economia. E ninguém melhor que Arthur Igreja, que conhece muito bem dos dois mundos – mercado da segurança e economia – para fazer essa atualização.

Confira, abaixo, os pontos de destaque da sua fala:

Características da crise

– Crises que surgem por conta de pandemias/doenças criam pânico, deflagram quedas drásticas da economia, porém, duram um tempo menor que outras crises.  A dúvida é quantas pessoas ficam no caminho.

– A China é um clássico exemplo de economia que sofreu um efeito V (queda brusca, de mais de 50%, e recuperação rápida): ficaram janeiro e fevereiro parados. Em março, houve uma breve retomada e agora, caminham para um retorno de próximo a 90% pré-crise. A tendência é que eles tenham crescimento no segundo semestre.

–   Nos EUA: queda brutal, recuperação rápida.

– A expectativa para o Brasil é semelhante. A bolsa caiu drasticamente e já está se recuperando. Julho e agosto deveremos ter notícias bem melhores que agora.

– O Brasil estava em um ritmo bom de crescimento. Se continuássemos nele, com foi em janeiro e fevereiro, ao final do ano poderíamos chegar a um crescimento de 3%. Mas trata-se de uma crise que soma características de outras crises: característica de paralisia com a greve dos caminhoneiros de 2017; características de pânico do mercado, como ocorreu em 2008.

Dinâmica econômica

– A equipe econômica do Brasil é uma das melhores do mundo, pois seguiu uma linha semelhante a dos EUA, pois criou vários “amortecedores” da economia. Um exemplo é a flexibilização dos contratos de trabalhos, responsável pelo número de desempregados quatro vezes menores que dos EUA. Quanto mais “amortecedores” na economia, menores os impactos.

– O que puxa uma economia é a confiança dos investidores e dos consumidores. A queda será generalizada no mercado, porque essa confiança está abalada. Mas no lado do investimento, as coisas estão mais aquecidas.

– O mercado vai cair na média para todo mundo, mas quem se mexer mais rápido, vai conseguir conquistar território. As vezes a empresa que quebrou agora, iria quebrar em breve, pois ela é tão frágil que, para dar dinheiro, tudo tem que dar certo – a economia, a cidade, o quadro social, o preço dos produtos, o câmbio do dólar… ao contrário de uma empresa robusta, que mesmo levando pancadas, tem uma fortaleza para se sustentar.

Por isso, quem se mexer mais rápido vai encontrar um mercado mais aberto.

É hora de definir estratégias

– O que o coronavírus está fazendo para a economia é dar um pause no mundo, como um pace car. Assim que “a corrida” voltar, tem que estar bem colocado, tem que estar vivo, antenado. Está sendo um momento que, mesmo quem está passando por dificuldades – alguns bancos estão dando as costas para os empresários – mas negócios que têm recorrência, têm números na mão, consegue negociar.

– Empresas que estão pensando em comprar carteira, restruturação, ampliação, vão encontrar o crédito mais barato da história para fazer isso.

– Inflação: neste momento, há deflação por falta de demanda e é um momento triste, pois geralmente ela ocorre quando as empresas se tornam mais eficientes, mas não é o nosso caso. Não tem ninguém comprando e por isso tem que baixar o preço.

– Taxa de juros perto do zero – se pegar a Selic, depois de impostos e depois de inflação, perto de zero. Diferente do cenário de três anos atrás. E isso importa? Sim, porque influencia no preço das empresas. Hoje a negociação é outra.

Sem desespero pela fotografia, é preciso ver o filme inteiro

– Não existe um Brasil. Existem mil “Brasis”.  Nós vamos ver números feios nos próximos meses, mas é preciso filtrá-los. O motor econômico da cidade onde você mora também é importante. Os setores irão sofrer de formas diferentes.

– O segundo trimestre teremos números ruins, resultantes dos meses de abril, maio, junho, segundo trimestre. Os números de julho serão tragédias. Quem consegue olhar o filme, vê que a partir de julho haverá mais movimento. As pessoas vão encontrar um jeito de trabalhar e continuar a vida – a economia real irá retomar.

– O mais prudente é nos prepararmos em um cenário com coronavírus, porque vamos, talvez, ter que conviver com essa situação por muitos meses. Temos que nos adaptar. Muitas pessoas acham que o mundo ficará paralisado para sempre. As coisas vão poder ser feitas, mas de um jeito novo diferente.

– A partir de agosto, o pace car irá sair da pista e tudo tem que estar pronto para a relargada.

– O tempo inteiro a gente não revê coisas do nosso negócio porque não temos tempo. E agora é hora de tirar da gaveta muitos projetos: treinar a equipe, para rever processos.

– As pessoas estão desesperadas para viajar, para ver o mundo a fora. No exterior, vimos filas nas lojas, porque as pessoas queriam sair, se presentear. Vamos ter uma economia local aquecida.

Definitivamente, não é hora de ficar parado.

Gestor Inside Online

Assista a palestra completa de Arthur Igreja

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Sobre o autor
Arthur Igreja
Palestrante em mais de 150 eventos por ano como o TEDx no Brasil, Europa, Estados Unidos e América do Sul. Professor da Fundação Getúlio Vargas. É autor do livro “Conveniência é o nome do Negócio” que traz como tema principal a inovação. Co-fundador da plataforma AAA com Ricardo Amorim, do Manhattan Connection. Experiência profissional e acadêmica em mais de 25 países, Masters in International Business nos EUA pela Georgetown University, corporate Masters of Business Administration na Espanha pela ESADE, mestrado Executivo em Gestão Empresarial pela FGV/EBAPE, certificações executivas em Harvard & Cambridge, pós-MBA em Negociação pela FGV e MBA pela FGV/Ohio University.

Nem mesmo a Nova Plataforma de Cobrança, com mais mecanismos de segurança, foi eficiente na extinção de fraudes em boletos, gerados por estelionatários e hackers.
Para que você ou seu cliente não sejam lesados por boletos fraudados é preciso estar atento a alguns pontos. 

Como um boleto fraudado pode ser gerado?

Vírus no computador

Essa é a fraude mais comum e é causada por um vírus também chamado de Bolware. Ele é usado por criminosos para invadir ambientes digitais como computadores, celulares e pen drives. Ele tem acesso ao documento do boleto e consegue fazer as alterações, como valores e conta destino.

Além disso, o vírus tem acesso ao seu navegador, podendo monitorar as páginas que você acessa e também seu email. Se o seu cliente possuir um vírus na máquina, ao baixar o boleto recebido, o vírus irá alterar a linha digitável e código de barras. Até mesmo dentro do seu email o boleto pode ser alterado.

Envio de boletos por email de contas diversas

Provavelmente você já tenha recebido um email com um boleto de uma empresa que você nem conhece ou fez uma compra. Esse é mais um golpe comum. Para evitá-lo, peça para seu cliente sempre validar o remetente do email. Boletos fraudados, muitas vezes, são encaminhados por endereços diversos.

Como evitar?

Confira, sempre, as informações do boleto

Antes do seu cliente realizar o pagamento de um boleto, peça que ele confira os dados do mesmo. Analise os dados do beneficiário ao fazer a leitura para pagamento e verifique se bate com as informações que aparecem no boleto. Caso não, peça que ele contate a empresa para validar, pois pode estar com um boleto fraudado.

Mantenha o antivírus atualizado

Tenha um antivírus atualizado em todas as suas máquinas e mantenha sempre o seu sistema operacional atualizado, fortalecendo assim a segurança do seu computador/dispositivo. Frise com o seu cliente a importância de fazer o mesmo em seu computador. 

Opte por pagamentos online

Informe seu cliente que, ao receber o boleto, evite imprimir o mesmo para realizar o pagamento, pois nesse processo um vírus pode alterar a linha digitável e código de barras. Peça para que ele opte por pagamentos online.

Não atualize o boleto em sites suspeitos

Há algum tempo é possível pagar um boleto vencido em qualquer instituição bancária, não sendo necessária a atualização dele caso esteja vencido. Mesmo assim, se por algum motivo seu cliente quiser atualizar, peça que contate a empresa para solicitar um boleto atualizado. Hoje existem muitos sites falsos que levam você a pensar que está atualizando no banco, mas ao atualizar, é gerado um boleto fraudado.

O que fazer se me tornar uma vítima? 

Se você ou o cliente realizou o pagamento do boleto, deve realizar um Boletim de Ocorrência, apresentando o boleto original e o fraudado, assim como comprovante de pagamento.

A orientação é que também entre em contato com o banco destinatário (emissor do boleto fraudado) com a maior brevidade possível, para solicitar o estorno do pagamento. O gerente do banco que recebeu o pagamento tem obrigação de fazer isso e auxiliar o cliente lesado a encontrar o valor. Estes valores podem ser estornados ou direcionados para a conta correta.

SOLUÇÕES DE PAGAMENTO

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Estar com a empresa nas mãos requer equilíbrio de vários fatores. Porém, quando eles vêm de um ambiente externo, fica difícil controlar, nem sequer, prever.

Empresários brasileiros acostumaram-se com uma certa instabilidade. São várias as crises, são várias as mudanças de legislação e mudanças em tributos fiscais que fazem com que tenhamos que reagir rapidamente para manter o negócio. Mas com certeza estamos diante de um dos maiores desafios dos últimos tempos.

Apesar dos noticiários já reportarem a presença do vírus desde os meses de novembro/dezembro de 2019, ele parecia algo distante para nós, brasileiros, até o fim de fevereiro deste ano, quando tivemos a confirmação do primeiro caso.

De lá para cá tudo mudou rapidamente, principalmente as opiniões e ações para frear a pandemia. Diversos municípios e estados adotaram medidas de isolamento social, fechando comércios e restringindo a circulação de pessoas. Inevitavelmente muitos clientes foram rapidamente atingidos, em especial clientes que dependem mais do fluxo de caixa imediato, além de setores de turismo, hotelaria, etc.

E neste momento, como reagir?

Caixa

A palavra do momento é ter caixa. É necessário fazer caixa ao máximo possível, onde for possível. Renegociações, redução de despesas, qualquer recurso para coletar dinheiro e gastar menos é de grande valia. É possível que empresas que tinham reservas terão que lançar mão delas para ter mais fôlego neste momento.

Mantenha os talentos

Esforce-se ao máximo para manter os principais talentos da empresa. Em geral são os colaboradores com maior salário a força principal da manutenção do funcionamento da empresa e o custo para treinar novos colaboradores, depois, será muito maior. Tente alternativas como home office, antecipação de férias e aproveitamento de banco de horas.

Aposte ainda mais na gestão

Está na hora de estar totalmente dedicado ao negócio e acompanhar cada parte do processo. Cada centavo conta. Revalide cada processo, evite cada gasto desnecessário, repense cada processo e veja se pode eliminar etapas. Neste momento monitorar os softwares que medem a performance de cada setor é imprescindível. Trabalhe com eficiência e evite qualquer desperdício.

Tome decisões, mesmo as difíceis

Pode ser a hora de avaliar seus colaboradores e abrir mão dos que não produzem e não evoluem – o momento não permite novas segundas chances.

Renegociações

Avalie a postergação no pagamento de impostos: tudo indica que haverá REFIS. Não deixe de pagar INSS e IRRF, são impostos com penalidades específicas. Mantenha suas certidões negativas em dia. É possível ter oportunidades de prestar serviços para as entidades públicas.

Recebimento Digital

Facilite para os clientes o acesso ao pagamento. Recebimento da recorrência através do cartão de crédito do cliente evita que ele precise fazer qualquer ação para que você tenha o recebimento. Dê acesso a boletos tanto por email quanto por portal do cliente e Whatsapp. Tudo que facilite o pagamento do cliente e evite sua presença física deve ser usado.

Marque presença

Esteja ao lado do seu cliente neste momento, aumente sua presença digital. Aposte nas ferramentas digitais como Facebook, Instagram e Whatsapp, tanto com publicidade quanto dando dicas ou outros assuntos.

O importante é estar na memória do seu cliente. A pandemia vai passar, mas você pode ter sido esquecido por seu cliente: marque presença.

Home Office

Esteja ao máximo possível preparado para home office. É impossível prever quando novas paralisações podem ocorrer, por isso, tenha um plano já montado para os setores que não podem ir para esta forma de trabalho. Divulgue a seus clientes as ações tomadas para tranquilizá-los.

De pessoa para pessoa

Aposte ainda mais nos seus clientes pessoa jurídica. Com empresas fechadas e pessoas em suas residências, é possível, mesmo neste momento, vender novos serviços que permitam aos gestores e proprietários se sentirem mais seguros, como monitoramento por imagem, entre outros recursos.

E não se esqueça: juntos vamos vencer e essa turbulência vai passar!

Você já deve ter ouvido essa história de “tempo de qualidade”. É um termo que pais ocupados inventaram para dizer que, apesar de não terem tempo para os próprios filhos, o pouco tempo que têm é o que chamam de “tempo de qualidade”.

O pai que está sempre em alguma reunião importante, a mãe que está sempre no celular, o casal que está sempre viajando e deixa os filhos com a babá. Eles não têm tempo para as bobagens da criação de filhos. Mas o pouco tempo que têm é um “tempo de qualidade”.

Quinze minutos

Tempo de qualidade é essa mentira que a gente conta pra gente mesmo pra justificar nossos únicos quinze minutos por semana ao lado dos nossos filhos. O que dá pra fazer em quinze minutos? Nada muito formidável. Mas se conseguirmos trocar meia dúzia de palavras, se tivermos um ensinamento profundo que tiramos de um texto que lemos na internet, se conseguirmos passar alguns segundos sem brigar, reclamar ou gritar com nossos filhos, isso é o que podemos chamar de “tempo de qualidade”.

Passamos a semana correndo, atendendo telefone, lendo email, fazendo reunião, terceirizando a educação dos nossos filhos, levando-os para o contraturno, a natação, o futebol, a casa da vó, a colônia de férias, e quando estamos com eles, naqueles pequenos minutinhos, fingimos que estamos realmente lá, prestando atenção genuína.

Mas como temos pouco tempo junto, aquele tempo não é realmente o que se pode chamar de “qualidade”. Porque não existe qualidade em uma relação que não tem intimidade. E intimidade se conquista com o tempo de quantidade.

Tempo de quantidade

Não tem outro nome, é horas mesmo. Dias. De preferência muitos dias calmos e sem muita coisa pra fazer. Sábados e domingos, mas também terça-feira à noite e segundas-feiras bem cedo, café da manhã juntos, confidências sem julgamentos.

Pra ter tempo de qualidade a gente precisa, antes, ter tempo de quantidade. Longas horas dedicadas ao prazer de simplesmente estar junto.

Qual foi a última vez que você não tinha nada pra fazer? Qual foi a última vez que passeou de bicicleta? Que fez uma pintura pra dar de presente pra alguém? Que deitou na grama? Qual foi a última vez que você leu pro seu filho? Qual foi a última vez que inventaram uma brincadeira nova? Qual foi a última vez que você teve tempo de qualidade?

Um grande abraço do Piangers

Sobre o autor
Marcos Piangers
Também conhecido como “Papai pop” em referência ao seu livro “O papai é pop” com mais de 250 mil exemplares vendidos no Brasil, Portugal, Espanha, Inglaterra e Estados Unidos. Marcos Piangers se dedica a transmitir a mensagem da participação mais efetiva do pai na criação dos filhos, a valorização da mulher, a percepção de que tempo é mais importante que dinheiro. Faz palestras – uma das mais bem avaliadas de grandes eventos internacionais –, escreve artigos, crônicas, livros e dialoga com seu público nas redes sociais, onde possui mais de 3,5 milhões de fãs no Facebook e Instagram. Livros, palestras e outras formas de contato: http://www.piangers.com

O que você precisa saber antes de investir em prospecção para melhorar sua carteira

Quando o assunto é carteira de clientes, gestores do mercado de segurança colecionam histórias e dores.

Conquistar novos contratos não é tarefa fácil, especialmente em momentos de concorrência acirrada. Por isso, investir todas as forças na prospecção, pode não ser o melhor a ser feito. Ao contrário, se seu objetivo é obter uma carteira de clientes saudável o conselho é: pare de perder clientes!

Muito gelo e pouco whisky

Sempre que começo uma consultoria, já na fase de diagnóstico, percebo que o cliente vê seu produto e/ou serviço como a melhor opção do mercado, mesmo quando mergulhado em um “oceano vermelho”. Porém, após alguns levantamentos, a conclusão é que tem “muito gelo e pouco whisky” nesta excelência. E quem não consegue segurar clientes, precisa realmente buscar novos.

Mas a pergunta é: você acredita de verdade que o cliente novo é lucrativo? Faça o cálculo. Coloque na ponta do lápis quanto custam seus esforços para prospectar um cliente. Como não o conhece bem, ele reconhece o valor que você tem ou pede todo desconto possível? O cliente novo representa um grande pedido? Já imagino sua resposta e eis aí a verdade, cliente bom é cliente fidelizado – ele compra mais, compra outras soluções e recomenda.

Se cliente fidelizado é bom negócio, veja aqui alguns mitos que você precisa entender para tornar sua carteira de clientes recheada de fãs:

1| Mito da Satisfação do Cliente

Muitas e muitas pessoas ainda levam a sério esta frase: “A satisfação do cliente é o nosso negócio”. Entretanto, caso ela esteja escrita na sua missão ou na fachada de sua empresa, apague. Isso não é mais verdade.

Se posicionar no nível de satisfação é muito perigoso. Ele significa para o cliente: “Eu recebo exatamente pelo que paguei. Mas se alguma coisa, por menor que seja, sair errada, estou insatisfeito”.

Digamos que em um mundo de economia pré-globalizada isso ainda era correto. Mas hoje o cliente não quer mais ser satisfeito – ele quer ser encantado (palavra que vem do grego e significa “ter um deus dentro de si”). E agora? Seu cliente, aquele das recompras diárias, do contrato de dois anos com débito em conta, ele está satisfeito ou encantado com seu serviço?

2 | Mito da Excelência

Esse, de tão importante, tem até um livro escrito, O Mito da Excelência, dos autores Fred Crawford e Ryan Mathews. O tema principal é posicionamento e diferenciação. O empresário precisa se posicionar, fazendo uma primeira escolha básica: nós somos “preço baixo ou diferenciação?”.

Se escolher preço baixo, basta ser grande para negociar bem com os fornecedores.

Para todos os outros são oferecidos 5 posicionamentos de diferenciação:

a) excelência de produto ou serviço|melhor matéria-prima, equipes rigorosamente treinadas, tudo do melhor;
b) conveniência|estar no lugar certo na hora certa, melhor ponto, estoque e entrega;
c) serviço de valor agregado|oferecer serviços que não fazem parte do pacote normal, inovações;
d) branding| (marca, investir a fundo perdido em ações de marketing para conquistar share of mind);
e) experiência do cliente|precisa ser cuidada e perfeita em todas as fases e detalhes.

E por que é mito?

Porque o mesmo empresário tenta ser excelente em todos os posicionamentos (e mais o preço baixo)… e isso é impossível. É importante escolher um deles para ser excelente (posicionamento primário) um segundo para ser ótimo (posicionamento secundário) e tentar ser bom nos outros. Já sabe como sua empresa está se diferenciando no mercado?

3 | Mito do silêncio

Tive um cliente do mercado de Segurança Eletrônica que possuía mais de mil contratos. Um dia perguntei o que aconteceria se nós perguntássemos para todos os clientes qual o nível de “encantamento” deles com o serviço.

Pânico e terror 😲.

O cliente ficou muito preocupado, pois acreditava que grande parte dos contratos havia sido renovado de forma tácita, calada, sem chamar muito a atenção dos clientes. Para ele, entrar em contato direto seria uma chuva de cancelamentos.

Com o tempo apresentei a proposta e fizemos uma pesquisa com todos os clientes usando a metodologia da Pergunta Definitiva, do Reichheld (“você nos indicaria a um amigo? Com nota de zero a dez”). Para surpresa geral, a maioria esmagadora era formada por o que o autor chama de Promotores (quase 90%).

Não tivemos cancelamentos, e ainda saímos com muitos novos serviços contratados e indicações. Essa é inclusive uma das Lições da Disney sobre fidelização de cliente: ter muitos pontos de escuta.

E você? Já ouviu seu cliente hoje? Ou ainda usa a redução de reclamações como indicador de excelência no atendimento ao cliente?

Não dependa da prospecção

Não estou propondo o fim dos esforços em prospecção. Mas aqui estão algumas dicas para você não depender tanto dela, usando plenamente a fidelização dos clientes a seu favor:

  • Observe as várias curvas ABC além da que utiliza o parâmetro de faturamento (lucratividade, mix de produto, frequência etc) para elaborar suas estratégias de atendimento a clientes;
  • Tenha o seu posicionamento e as ações relativas a ele descritos no Planejamento Estratégico;
  • Realize treinamentos de forma que a equipe entenda exatamente como encantar em todos os detalhes;
  • Mantenha processos de atendimento escritos e comportamentos definidos com indicadores para facilitar o feedback;
  • Ouça seu cliente através dos mais variados canais utilizando uma metodologia apropriada;
  • Lembre-se: você nunca fideliza um cliente por preço!

Sobre o autor
Rodrigo Saporiti
Consultor e palestrante internacional, sócio da KreativFactory.
rodrigo@kreativfactory.com.br

Muitas empresas de segurança se orgulham da história que construíram. São anos de trabalho que formaram sua reputação no meio em que estão inseridas. Um trajeto que exigiu adaptações, mudanças e, por que não, um novo jeito de fazer gestão.

Uma das áreas mais impactadas nesta evolução foi o financeiro. Mas ele, que é o início e o fim de qualquer atividade da empresa, nem sempre foi impactado positivamente nesse processo.

Como na história de duas colaboradoras de uma empresa de segurança que viravam a noite – junto de duas pizzas, duas máquinas de escrever e uma caixa de formulário contínuo – para datilografar cerca de 700 notas fiscais de cobrança mensal dos clientes. E depois disso, ainda era necessário refazer parte do processo no sistema do banco para gerar boletos. Imagine a quantidade de erros que esse processo estava suscetível!

Ok, essa época passou, as notas são agora eletrônicas, mas ainda existem empresas que geram as notas no site da prefeitura, uma a uma.

E se a empresa crescer, quantos colaboradores serão necessários para executar uma operação tão simples?

O fato é que, para muitas empresas, o financeiro ainda é visto como um departamento operacional, focado em ações burocráticas e rotineiras e não como um importante aliado estratégico, fonte de dados relevantes que podem validar ou não decisões do negócio.

De que lado seu financeiro está?

OPERACIONAL

  • Inclui os clientes no sistema de monitoramento;
  • Faz orçamentos em planilhas;
  • Envia remessas e processamento dos retornos;
  • Envia segunda via de boletos e notas fiscais;
  • Permite a saída de produtos do almoxarifado sem a devida cobrança;
  • Cobra, suspende e cancela clientes inadimplentes com a sua devida suspensão no serviço de monitoramento.

ESTRATÉGICO

  • Sabe a margem de lucro do negócio;
  • Identifica o custo de aquisição dos clientes;
  • Monta a precificação do serviço;
  • Entende o churn (cancelamentos de contratos pelos clientes);
  • Contribui com ideias de novos serviços e produtos ou melhoria nos existentes;
  • Apresenta o fluxo de caixa;
  • Faz o planejamento orçamentário da empresa;
  • Indica o que é preciso fazer para reduzir custos.

6 PASSOS PARA O FIM DA INADIMPLÊNCIA

CONTEÚDO ESPECIAL

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Os enroscos do Financeiro Operacional

Tudo feito de forma manual

O trabalho manual sempre gera erros, além de criar a necessidade de um time cada vez mais inchado.

Não ter métricas financeiras ou demorar para consegui-las

As métricas são importantes para mostrar os resultados lançados e a direção para onde vai a empresa. E precisam ser geradas rapidamente.

Não reajustar contratos

Ano após ano fatores econômicos mudam e é preciso adequar a realidade dos contratos existentes. Contratos antigos e defasados criam ainda mais resistência em novas vendas, pois consumidores conversam entre si e o assunto pode ser o preço do serviço de sua empresa.

A ausência de padrões definidos

Quando não há regras claras, vendedores e técnicos executam ações que não condizem com a regra do negócio, tornando o trabalho do financeiro um caos.

Financeiro não integrado ao monitoramento/rastreamento

Clientes que estão no sistema de monitoramento, mas não estão no financeiro. A empresa presta o serviço, mas o cliente não paga. Há também a situação inversa: cliente está sendo cobrado, mas não usufruía do monitoramento. Tudo isso porque os dois sistemas não estão integrados, gerando um grande problema financeiro e de relacionamento para a empresa.

6 frentes para tornar o financeiro estratégico

1º| Crie processos para adesão de novos clientes

As regras de preços, condições de pagamento e opções de cobrança mensal precisam estar claramente definidas e seguidas pelos vendedores. Isso evita acordos mirabolantes que trazem ônus para empresa.

Os processos burocráticos e que geram custos, como o aceite da proposta de orçamento, podem ser feitos de forma digital, sem deslocamentos e troca de papéis, gerando enorme economia. O mesmo pode ocorrer na assinatura dos contratos.

IMPORTANTE:
Mapear e documentar os processos permite deixá-los claros, rápidos e sem dúvidas para quem for executá-los.

2º| Integre setores estratégicos

A área técnica e o almoxarifado devem estar integrados ao financeiro para acabar com a possibilidade de serviços serem prestados e produtos destinados aos clientes sem nenhuma nota fiscal ou cobrança.

Prejuízo na certa!

Além disso, alinhe com o comercial a coleta de dados do cliente junto com o vendedor que fazer o cadastro do cliente no monitoramento ou do veículo no rastreamento, reduzindo casos com dados errados e retrabalho.

3º| Automatize a cobrança

Bancos digitais evoluíram em soluções que permitem que o registro de títulos (que passou a ser obrigatória pela Febraban) e o processamento de seus retornos seja feito de forma automática, sem a necessidade de envio e recebimento de arquivos entre a empresa e o banco.

Assim, consegue-se evitar o trabalho de gerar várias remessas durante o dia bem como o acesso diário ao site do banco para baixa e processamento dos pagamentos.

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4º| Crie regras de prazo

Outra ação necessária é definição de regras de prazo para suspensão ou cancelamento. Evite maquiar sua receita esperada – cliente ativos gerando apenas inadimplência não geram receita para a empresa.

5º| Invista no time

Além de criar processos, capacite sua equipe. Somente pessoas com qualificação e fácil entendimento terão sucesso. O financeiro trabalha diretamente, por exemplo, com a contabilidade e instituições bancárias – quanto maior a experiência e a compreensão de todo ambiente melhor a eficiência do departamento.

O treinamento e a melhoria contínua são imprescindíveis para manter os colaboradores qualificados. Temos, a todo momento, alterações fiscais vindas dos âmbitos municipais, estaduais e federais, bancos em processo de mudança de operações financeiras e novas tecnologias que entram na área.

Leia: Se você não entende de pessoas, não entende de negócios.

Uma equipe atualizada vai absorver os problemas mais rapidamente e com menos custos à empresa.

6º| Use a tecnologia

Sem tecnologia, os processos ficam cada vez mais manuais e sujeitos a falhas. Todo trabalho repetitivo, em algum momento, pode ser automatizado, fazendo com que as pessoas envolvidas apenas validem o que foi executado e não gastem muito mais tempo e esforço em sua execução.

Impactos do uso da tecnologia no financeiro de uma empresa de segurança

  • O processo é automatizado e ganha velocidade, pois não depende exclusivamente de uma pessoa e reduz erros operacionais;
  • Os vendedores saem a campo com regras pré-estabelecidas pela administração e podem focar na venda, sem se preocuparem com a burocracia pós-vendas;
  • Ao mesmo tempo, os vendedores podem acompanhar suas vendas até a fase final de instalação, para gestão da sua carteira;
  • O faturamento é imediato;
  • O cliente é atendido de forma mais rápida, assertiva e sem sustos entre a contratação e a cobrança;
  • Integração com o sistema de monitoramento e rastreamento, evitando cobranças indevidas ou prestação de serviços sem o pagamento.

Na ânsia de vender mais, expandir a atuação no território e aumentar a carteira de clientes, muitos gestores concentram suas energias no puro ato de vender. Seja como for, o importante é vender!

Mas o que acontece em mais de 80% das empresas é a dispersão do foco: o gerente pressiona os vendedores para possuir X número de contas monitoradas no fim do mês.

Com isso, visando apenas o resultado final, insere contas ruins na carteira, perde os clientes já conquistados, alavanca os custos e consequentemente reduz a lucratividade da empresa.

Por isso, você já considerou analisar alguns dados que podem influenciar diretamente nos resultados das vendas e reverter essa situação?

Compartilhamos cinco estratégias que irão colaborar com a conquista dos bons resultados da sua empresa de segurança:

1ª estratégia
Analise o custo de aquisição do cliente

Identifique o investimento que é realizado para conquistar um cliente: salários, comissões, treinamentos da equipe de vendas; comunicação (telefone/internet); deslocamento (veículos/combustível); eventos e propaganda – esses são apenas alguns recursos necessários para aquisição de novas contas.

Basicamente essas despesas se concentram em ações de marketing e vendas.

Na prática:

Some todas as variáveis e as divida pelo número de novos clientes – eis o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

CAC  = Investimentos em Marketing +
Investimentos em Vendas / número de novos clientes

Essa informação, comparada com o mercado, é estratégica para você ter mais capacidade para tomar decisões e otimizar os investimentos em marketing e vendas.

2ª estratégia
Considere o tempo de vida do cliente na carteira

Outra informação estratégica para melhorar os resultados das suas vendas é o tempo médio de permanência do cliente na carteira. Com esta análise, você irá descobrir o que está realmente ganhando dele, já que para conquista-lo foi investido um valor considerável $$.

Para chegar ao Valor do Tempo de Vida do Cliente (VTVC), considere o CAC, mais a quantidade total da receita gerada de um cliente e o tempo de permanência dele na carteira.

Com esses dados, você pode administrar os custos que são dispendidos para mantê-lo na carteira e o tempo necessário para tornar esse cliente lucrativo.

3ª estratégia
Utilize o up-selling

A preocupação em aumentar cada vez mais a quantidade de clientes monitorado faz o gestor esquecer de um mercado interessante, já conquistado e que está ali, pronto para pagar mais – seus próprios clientes!

O up-selling é uma grande oportunidade de explorar ao máximo o potencial de compra do seu cliente, oferecendo a ele um novo serviço que aumente o valor da mensalidade.

Por exemplo:

Você liga para o cliente para conferir os armes e desarmes fora do horário estipulado? E você cobra por isso?

(  ) Sim – parabéns, está no caminho certo!

(   ) Não – tá aí grande oportunidade de aumentar o seu faturamento sem onerar o seu custo. Em uma carteira de 1 mil contas onde este serviço seja oferecido a R$ 10 mensais, são R$ 10 mil a mais no mês, R$ 120 mil ao ano. Legal né!?

4ª estratégia
Analise a viabilidade do orçamento

Como é feita a análise dos custos do orçamento quando cliente pede um desconto além do definido por sua empresa? Você sabe quanto custa cada produto e serviço de instalação dos equipamentos para conseguir negociar com ele?

Esse é um dos grandes ralos das empresas, pois muitas vezes não é considerado quando o gestor visa apenas o valor mensal que o cliente irá agregar na carteira. Sem essa ponderação, o cliente já entra dando prejuízo e levará mais tempo para se tornar lucrativo.

Analise essa situação:

Um orçamento no valor de R$ 2 mil entre produtos e serviços gera para sua empresa 20% de lucratividade. O valor mensal que este cliente irá pagar será R$ 200 e o vendedor, focado na comissão que receberá sobre o valor mensal, não se preocupa em pedir mais e mais desconto ao gerente.

Orçamento fechado em R$ 1.200 e sua empresa, com um custo por cliente médio/mensal de R$ 120,00, terá lucro com esse cliente apenas a partir do 6º mês de relacionamento.

E se o cliente cancelar antes? E se o equipamento instalado foi locado e não vendido? É melhor considerar todas essas informações antes de atender ao pedido de um desconto a mais.

5ª estratégia
Monitore o funil de vendas

Você já se viu na seguinte situação: o vendedor sai da empresa e leva com ele todos os contatos e negociações em andamento? Isso é um fato que ocorre em mais de 80% das empresas de segurança eletrônica por não possuírem uma ferramenta de registro de todos os contatos que foram realizados por seus vendedores.

Para não perder todo o recurso investido na busca de um novo cliente, considere utilizar uma plataforma onde consiga identificar as oportunidades que a região oferece, quantos possíveis clientes existem, quantos destes possíveis clientes já tiveram uma visita de seus vendedores, quem tem proposta em mãos, negociações e fechamento…

Existem ferramentas que lhe dão todo esse controle/suporte e sua empresa sempre terá o controle do que ocorre na área comercial de sua empresa.

Fature mais sem, necessariamente, vender

Muitos gestores não consideraram essas estratégias para aumentar o faturamento das vendas de suas empresas. Porém, mesmo que não sejam diretamente ligadas ao ato de vender, elas ajudam a guiar o foco para o que realmente importa e ter certeza de que os esforços investidos não estão sendo destinados a algo que não traz retorno para os negócios.

Empresas de segurança eletrônica não podem perder nenhuma oportunidade de se manterem competitivas no mercado e crescerem junto com o segmento.

Use a tecnologia para vender

Um software de gestão específico para o segmento da segurança eletrônica pode facilitar a gestão comercial e trazer resultados positivos.

Tenha controle das ações, dos resultados, analise os serviços e ofereça mais para sua carteira de clientes

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AGENDE UMA DEMONSTRAÇÃO

A Inside Sistemas foi reconhecida pela entidade internacional Great Place to Work como um excelente lugar para trabalhar.

Conquistada a partir de um índice de aprovação de 86% dos colaboradores e notas acima da média nacional, o selo GPTW é fruto de uma cultura sólida, construída ao longo dos 17 anos da empresa e vivida diariamente pelos mais de 110 colaboradores em ações que prezam pelo desenvolvimento individual e coletivo, pelo diálogo e pelo cuidado com as pessoas.

“O GPTW nos permite afirmar que oferecemos um ambiente de trabalho diferenciado, oportunidades de crescimento profissional e principalmente pessoal, pois entendemos que o sucesso da Inside Sistemas é quando cada membro da nossa tripulação alcança o seu próprio objetivo”, destaca o diretor presidente Claudemir Hellmann. “São anos de fortalecimento da nossa cultura, consolidada internamente e reconhecida pela sociedade. O GPTW é almejado por muitas empresas e eleva a Inside a um novo patamar”, acrescenta.

Melhorias contínuas

Mais que valorizar os pontos fortes de uma empresa, a metodologia do GPTW oferece informações importantes levantadas pelos colaboradores para melhorias nas práticas de gestão de pessoas. “A pesquisa é, para nós, mais uma oportunidade de ouvir. Com os dados e opiniões em mãos podemos planejar e executar ações de evolução”, avalia a business partner, Karina Oliveira.

“Eu embarquei nesta missão. Sou parte desta conquista”

Uma conquista a ser celebrada

Para a divulgação do resultado da pesquisa, os colaboradores foram surpreendidos com uma ação em uma área externa em frente à sede da Inside. Ao saírem do prédio, durante o horário de expediente, eles se depararam com uma estrutura de festa montada: DJ, iluminação, bebidas e espetinho de carne.

Além disso, a fachada e uma parede na lateral da empresa já estampavam outdoors com artes que enalteceram a conquista. Camisetas personalizadas e uma celebração ao estilo Holi Festival – com pós coloridos –, deram um toque especial à comemoração, que refletiu o orgulho do #TeamInside com a conquista.

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