Você já deve ter ouvido essa história de “tempo de qualidade”. É um termo que pais ocupados inventaram para dizer que, apesar de não terem tempo para os próprios filhos, o pouco tempo que têm é o que chamam de “tempo de qualidade”.

O pai que está sempre em alguma reunião importante, a mãe que está sempre no celular, o casal que está sempre viajando e deixa os filhos com a babá. Eles não têm tempo para as bobagens da criação de filhos. Mas o pouco tempo que têm é um “tempo de qualidade”.

Quinze minutos

Tempo de qualidade é essa mentira que a gente conta pra gente mesmo pra justificar nossos únicos quinze minutos por semana ao lado dos nossos filhos. O que dá pra fazer em quinze minutos? Nada muito formidável. Mas se conseguirmos trocar meia dúzia de palavras, se tivermos um ensinamento profundo que tiramos de um texto que lemos na internet, se conseguirmos passar alguns segundos sem brigar, reclamar ou gritar com nossos filhos, isso é o que podemos chamar de “tempo de qualidade”.

Passamos a semana correndo, atendendo telefone, lendo email, fazendo reunião, terceirizando a educação dos nossos filhos, levando-os para o contraturno, a natação, o futebol, a casa da vó, a colônia de férias, e quando estamos com eles, naqueles pequenos minutinhos, fingimos que estamos realmente lá, prestando atenção genuína.

Mas como temos pouco tempo junto, aquele tempo não é realmente o que se pode chamar de “qualidade”. Porque não existe qualidade em uma relação que não tem intimidade. E intimidade se conquista com o tempo de quantidade.

Tempo de quantidade

Não tem outro nome, é horas mesmo. Dias. De preferência muitos dias calmos e sem muita coisa pra fazer. Sábados e domingos, mas também terça-feira à noite e segundas-feiras bem cedo, café da manhã juntos, confidências sem julgamentos.

Pra ter tempo de qualidade a gente precisa, antes, ter tempo de quantidade. Longas horas dedicadas ao prazer de simplesmente estar junto.

Qual foi a última vez que você não tinha nada pra fazer? Qual foi a última vez que passeou de bicicleta? Que fez uma pintura pra dar de presente pra alguém? Que deitou na grama? Qual foi a última vez que você leu pro seu filho? Qual foi a última vez que inventaram uma brincadeira nova? Qual foi a última vez que você teve tempo de qualidade?

Um grande abraço do Piangers

Sobre o autor
Marcos Piangers
Também conhecido como “Papai pop” em referência ao seu livro “O papai é pop” com mais de 250 mil exemplares vendidos no Brasil, Portugal, Espanha, Inglaterra e Estados Unidos. Marcos Piangers se dedica a transmitir a mensagem da participação mais efetiva do pai na criação dos filhos, a valorização da mulher, a percepção de que tempo é mais importante que dinheiro. Faz palestras – uma das mais bem avaliadas de grandes eventos internacionais –, escreve artigos, crônicas, livros e dialoga com seu público nas redes sociais, onde possui mais de 3,5 milhões de fãs no Facebook e Instagram. Livros, palestras e outras formas de contato: http://www.piangers.com

O que você precisa saber antes de investir em prospecção para melhorar sua carteira

Quando o assunto é carteira de clientes, gestores do mercado de segurança colecionam histórias e dores.

Conquistar novos contratos não é tarefa fácil, especialmente em momentos de concorrência acirrada. Por isso, investir todas as forças na prospecção, pode não ser o melhor a ser feito. Ao contrário, se seu objetivo é obter uma carteira de clientes saudável o conselho é: pare de perder clientes!

Muito gelo e pouco whisky

Sempre que começo uma consultoria, já na fase de diagnóstico, percebo que o cliente vê seu produto e/ou serviço como a melhor opção do mercado, mesmo quando mergulhado em um “oceano vermelho”. Porém, após alguns levantamentos, a conclusão é que tem “muito gelo e pouco whisky” nesta excelência. E quem não consegue segurar clientes, precisa realmente buscar novos.

Mas a pergunta é: você acredita de verdade que o cliente novo é lucrativo? Faça o cálculo. Coloque na ponta do lápis quanto custam seus esforços para prospectar um cliente. Como não o conhece bem, ele reconhece o valor que você tem ou pede todo desconto possível? O cliente novo representa um grande pedido? Já imagino sua resposta e eis aí a verdade, cliente bom é cliente fidelizado – ele compra mais, compra outras soluções e recomenda.

Se cliente fidelizado é bom negócio, veja aqui alguns mitos que você precisa entender para tornar sua carteira de clientes recheada de fãs:

1| Mito da Satisfação do Cliente

Muitas e muitas pessoas ainda levam a sério esta frase: “A satisfação do cliente é o nosso negócio”. Entretanto, caso ela esteja escrita na sua missão ou na fachada de sua empresa, apague. Isso não é mais verdade.

Se posicionar no nível de satisfação é muito perigoso. Ele significa para o cliente: “Eu recebo exatamente pelo que paguei. Mas se alguma coisa, por menor que seja, sair errada, estou insatisfeito”.

Digamos que em um mundo de economia pré-globalizada isso ainda era correto. Mas hoje o cliente não quer mais ser satisfeito – ele quer ser encantado (palavra que vem do grego e significa “ter um deus dentro de si”). E agora? Seu cliente, aquele das recompras diárias, do contrato de dois anos com débito em conta, ele está satisfeito ou encantado com seu serviço?

2 | Mito da Excelência

Esse, de tão importante, tem até um livro escrito, O Mito da Excelência, dos autores Fred Crawford e Ryan Mathews. O tema principal é posicionamento e diferenciação. O empresário precisa se posicionar, fazendo uma primeira escolha básica: nós somos “preço baixo ou diferenciação?”.

Se escolher preço baixo, basta ser grande para negociar bem com os fornecedores.

Para todos os outros são oferecidos 5 posicionamentos de diferenciação:

a) excelência de produto ou serviço|melhor matéria-prima, equipes rigorosamente treinadas, tudo do melhor;
b) conveniência|estar no lugar certo na hora certa, melhor ponto, estoque e entrega;
c) serviço de valor agregado|oferecer serviços que não fazem parte do pacote normal, inovações;
d) branding| (marca, investir a fundo perdido em ações de marketing para conquistar share of mind);
e) experiência do cliente|precisa ser cuidada e perfeita em todas as fases e detalhes.

E por que é mito?

Porque o mesmo empresário tenta ser excelente em todos os posicionamentos (e mais o preço baixo)… e isso é impossível. É importante escolher um deles para ser excelente (posicionamento primário) um segundo para ser ótimo (posicionamento secundário) e tentar ser bom nos outros. Já sabe como sua empresa está se diferenciando no mercado?

3 | Mito do silêncio

Tive um cliente do mercado de Segurança Eletrônica que possuía mais de mil contratos. Um dia perguntei o que aconteceria se nós perguntássemos para todos os clientes qual o nível de “encantamento” deles com o serviço.

Pânico e terror 😲.

O cliente ficou muito preocupado, pois acreditava que grande parte dos contratos havia sido renovado de forma tácita, calada, sem chamar muito a atenção dos clientes. Para ele, entrar em contato direto seria uma chuva de cancelamentos.

Com o tempo apresentei a proposta e fizemos uma pesquisa com todos os clientes usando a metodologia da Pergunta Definitiva, do Reichheld (“você nos indicaria a um amigo? Com nota de zero a dez”). Para surpresa geral, a maioria esmagadora era formada por o que o autor chama de Promotores (quase 90%).

Não tivemos cancelamentos, e ainda saímos com muitos novos serviços contratados e indicações. Essa é inclusive uma das Lições da Disney sobre fidelização de cliente: ter muitos pontos de escuta.

E você? Já ouviu seu cliente hoje? Ou ainda usa a redução de reclamações como indicador de excelência no atendimento ao cliente?

Não dependa da prospecção

Não estou propondo o fim dos esforços em prospecção. Mas aqui estão algumas dicas para você não depender tanto dela, usando plenamente a fidelização dos clientes a seu favor:

  • Observe as várias curvas ABC além da que utiliza o parâmetro de faturamento (lucratividade, mix de produto, frequência etc) para elaborar suas estratégias de atendimento a clientes;
  • Tenha o seu posicionamento e as ações relativas a ele descritos no Planejamento Estratégico;
  • Realize treinamentos de forma que a equipe entenda exatamente como encantar em todos os detalhes;
  • Mantenha processos de atendimento escritos e comportamentos definidos com indicadores para facilitar o feedback;
  • Ouça seu cliente através dos mais variados canais utilizando uma metodologia apropriada;
  • Lembre-se: você nunca fideliza um cliente por preço!

Sobre o autor
Rodrigo Saporiti
Consultor e palestrante internacional, sócio da KreativFactory.
rodrigo@kreativfactory.com.br

Muitas empresas de segurança se orgulham da história que construíram. São anos de trabalho que formaram sua reputação no meio em que estão inseridas. Um trajeto que exigiu adaptações, mudanças e, por que não, um novo jeito de fazer gestão.

Uma das áreas mais impactadas nesta evolução foi o financeiro. Mas ele, que é o início e o fim de qualquer atividade da empresa, nem sempre foi impactado positivamente nesse processo.

Como na história de duas colaboradoras de uma empresa de segurança que viravam a noite – junto de duas pizzas, duas máquinas de escrever e uma caixa de formulário contínuo – para datilografar cerca de 700 notas fiscais de cobrança mensal dos clientes. E depois disso, ainda era necessário refazer parte do processo no sistema do banco para gerar boletos. Imagine a quantidade de erros que esse processo estava suscetível!

Ok, essa época passou, as notas são agora eletrônicas, mas ainda existem empresas que geram as notas no site da prefeitura, uma a uma.

E se a empresa crescer, quantos colaboradores serão necessários para executar uma operação tão simples?

O fato é que, para muitas empresas, o financeiro ainda é visto como um departamento operacional, focado em ações burocráticas e rotineiras e não como um importante aliado estratégico, fonte de dados relevantes que podem validar ou não decisões do negócio.

De que lado seu financeiro está?

OPERACIONAL

  • Inclui os clientes no sistema de monitoramento;
  • Faz orçamentos em planilhas;
  • Envia remessas e processamento dos retornos;
  • Envia segunda via de boletos e notas fiscais;
  • Permite a saída de produtos do almoxarifado sem a devida cobrança;
  • Cobra, suspende e cancela clientes inadimplentes com a sua devida suspensão no serviço de monitoramento.

ESTRATÉGICO

  • Sabe a margem de lucro do negócio;
  • Identifica o custo de aquisição dos clientes;
  • Monta a precificação do serviço;
  • Entende o churn (cancelamentos de contratos pelos clientes);
  • Contribui com ideias de novos serviços e produtos ou melhoria nos existentes;
  • Apresenta o fluxo de caixa;
  • Faz o planejamento orçamentário da empresa;
  • Indica o que é preciso fazer para reduzir custos.

6 PASSOS PARA O FIM DA INADIMPLÊNCIA

CONTEÚDO ESPECIAL

BAIXE O INFOGRÁFICO AQUI

Os enroscos do Financeiro Operacional

Tudo feito de forma manual

O trabalho manual sempre gera erros, além de criar a necessidade de um time cada vez mais inchado.

Não ter métricas financeiras ou demorar para consegui-las

As métricas são importantes para mostrar os resultados lançados e a direção para onde vai a empresa. E precisam ser geradas rapidamente.

Não reajustar contratos

Ano após ano fatores econômicos mudam e é preciso adequar a realidade dos contratos existentes. Contratos antigos e defasados criam ainda mais resistência em novas vendas, pois consumidores conversam entre si e o assunto pode ser o preço do serviço de sua empresa.

A ausência de padrões definidos

Quando não há regras claras, vendedores e técnicos executam ações que não condizem com a regra do negócio, tornando o trabalho do financeiro um caos.

Financeiro não integrado ao monitoramento/rastreamento

Clientes que estão no sistema de monitoramento, mas não estão no financeiro. A empresa presta o serviço, mas o cliente não paga. Há também a situação inversa: cliente está sendo cobrado, mas não usufruía do monitoramento. Tudo isso porque os dois sistemas não estão integrados, gerando um grande problema financeiro e de relacionamento para a empresa.

6 frentes para tornar o financeiro estratégico

1º| Crie processos para adesão de novos clientes

As regras de preços, condições de pagamento e opções de cobrança mensal precisam estar claramente definidas e seguidas pelos vendedores. Isso evita acordos mirabolantes que trazem ônus para empresa.

Os processos burocráticos e que geram custos, como o aceite da proposta de orçamento, podem ser feitos de forma digital, sem deslocamentos e troca de papéis, gerando enorme economia. O mesmo pode ocorrer na assinatura dos contratos.

IMPORTANTE:
Mapear e documentar os processos permite deixá-los claros, rápidos e sem dúvidas para quem for executá-los.

2º| Integre setores estratégicos

A área técnica e o almoxarifado devem estar integrados ao financeiro para acabar com a possibilidade de serviços serem prestados e produtos destinados aos clientes sem nenhuma nota fiscal ou cobrança.

Prejuízo na certa!

Além disso, alinhe com o comercial a coleta de dados do cliente junto com o vendedor que fazer o cadastro do cliente no monitoramento ou do veículo no rastreamento, reduzindo casos com dados errados e retrabalho.

3º| Automatize a cobrança

Bancos digitais evoluíram em soluções que permitem que o registro de títulos (que passou a ser obrigatória pela Febraban) e o processamento de seus retornos seja feito de forma automática, sem a necessidade de envio e recebimento de arquivos entre a empresa e o banco.

Assim, consegue-se evitar o trabalho de gerar várias remessas durante o dia bem como o acesso diário ao site do banco para baixa e processamento dos pagamentos.

Emita boletos aos seus clientes com tarifas reduzidas e processos automatizados

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4º| Crie regras de prazo

Outra ação necessária é definição de regras de prazo para suspensão ou cancelamento. Evite maquiar sua receita esperada – cliente ativos gerando apenas inadimplência não geram receita para a empresa.

5º| Invista no time

Além de criar processos, capacite sua equipe. Somente pessoas com qualificação e fácil entendimento terão sucesso. O financeiro trabalha diretamente, por exemplo, com a contabilidade e instituições bancárias – quanto maior a experiência e a compreensão de todo ambiente melhor a eficiência do departamento.

O treinamento e a melhoria contínua são imprescindíveis para manter os colaboradores qualificados. Temos, a todo momento, alterações fiscais vindas dos âmbitos municipais, estaduais e federais, bancos em processo de mudança de operações financeiras e novas tecnologias que entram na área.

Leia: Se você não entende de pessoas, não entende de negócios.

Uma equipe atualizada vai absorver os problemas mais rapidamente e com menos custos à empresa.

6º| Use a tecnologia

Sem tecnologia, os processos ficam cada vez mais manuais e sujeitos a falhas. Todo trabalho repetitivo, em algum momento, pode ser automatizado, fazendo com que as pessoas envolvidas apenas validem o que foi executado e não gastem muito mais tempo e esforço em sua execução.

Impactos do uso da tecnologia no financeiro de uma empresa de segurança

  • O processo é automatizado e ganha velocidade, pois não depende exclusivamente de uma pessoa e reduz erros operacionais;
  • Os vendedores saem a campo com regras pré-estabelecidas pela administração e podem focar na venda, sem se preocuparem com a burocracia pós-vendas;
  • Ao mesmo tempo, os vendedores podem acompanhar suas vendas até a fase final de instalação, para gestão da sua carteira;
  • O faturamento é imediato;
  • O cliente é atendido de forma mais rápida, assertiva e sem sustos entre a contratação e a cobrança;
  • Integração com o sistema de monitoramento e rastreamento, evitando cobranças indevidas ou prestação de serviços sem o pagamento.

Na ânsia de vender mais, expandir a atuação no território e aumentar a carteira de clientes, muitos gestores concentram suas energias no puro ato de vender. Seja como for, o importante é vender!

Mas o que acontece em mais de 80% das empresas é a dispersão do foco: o gerente pressiona os vendedores para possuir X número de contas monitoradas no fim do mês.

Com isso, visando apenas o resultado final, insere contas ruins na carteira, perde os clientes já conquistados, alavanca os custos e consequentemente reduz a lucratividade da empresa.

Por isso, você já considerou analisar alguns dados que podem influenciar diretamente nos resultados das vendas e reverter essa situação?

Compartilhamos cinco estratégias que irão colaborar com a conquista dos bons resultados da sua empresa de segurança:

1ª estratégia
Analise o custo de aquisição do cliente

Identifique o investimento que é realizado para conquistar um cliente: salários, comissões, treinamentos da equipe de vendas; comunicação (telefone/internet); deslocamento (veículos/combustível); eventos e propaganda – esses são apenas alguns recursos necessários para aquisição de novas contas.

Basicamente essas despesas se concentram em ações de marketing e vendas.

Na prática:

Some todas as variáveis e as divida pelo número de novos clientes – eis o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

CAC  = Investimentos em Marketing +
Investimentos em Vendas / número de novos clientes

Essa informação, comparada com o mercado, é estratégica para você ter mais capacidade para tomar decisões e otimizar os investimentos em marketing e vendas.

2ª estratégia
Considere o tempo de vida do cliente na carteira

Outra informação estratégica para melhorar os resultados das suas vendas é o tempo médio de permanência do cliente na carteira. Com esta análise, você irá descobrir o que está realmente ganhando dele, já que para conquista-lo foi investido um valor considerável $$.

Para chegar ao Valor do Tempo de Vida do Cliente (VTVC), considere o CAC, mais a quantidade total da receita gerada de um cliente e o tempo de permanência dele na carteira.

Com esses dados, você pode administrar os custos que são dispendidos para mantê-lo na carteira e o tempo necessário para tornar esse cliente lucrativo.

3ª estratégia
Utilize o up-selling

A preocupação em aumentar cada vez mais a quantidade de clientes monitorado faz o gestor esquecer de um mercado interessante, já conquistado e que está ali, pronto para pagar mais – seus próprios clientes!

O up-selling é uma grande oportunidade de explorar ao máximo o potencial de compra do seu cliente, oferecendo a ele um novo serviço que aumente o valor da mensalidade.

Por exemplo:

Você liga para o cliente para conferir os armes e desarmes fora do horário estipulado? E você cobra por isso?

(  ) Sim – parabéns, está no caminho certo!

(   ) Não – tá aí grande oportunidade de aumentar o seu faturamento sem onerar o seu custo. Em uma carteira de 1 mil contas onde este serviço seja oferecido a R$ 10 mensais, são R$ 10 mil a mais no mês, R$ 120 mil ao ano. Legal né!?

4ª estratégia
Analise a viabilidade do orçamento

Como é feita a análise dos custos do orçamento quando cliente pede um desconto além do definido por sua empresa? Você sabe quanto custa cada produto e serviço de instalação dos equipamentos para conseguir negociar com ele?

Esse é um dos grandes ralos das empresas, pois muitas vezes não é considerado quando o gestor visa apenas o valor mensal que o cliente irá agregar na carteira. Sem essa ponderação, o cliente já entra dando prejuízo e levará mais tempo para se tornar lucrativo.

Analise essa situação:

Um orçamento no valor de R$ 2 mil entre produtos e serviços gera para sua empresa 20% de lucratividade. O valor mensal que este cliente irá pagar será R$ 200 e o vendedor, focado na comissão que receberá sobre o valor mensal, não se preocupa em pedir mais e mais desconto ao gerente.

Orçamento fechado em R$ 1.200 e sua empresa, com um custo por cliente médio/mensal de R$ 120,00, terá lucro com esse cliente apenas a partir do 6º mês de relacionamento.

E se o cliente cancelar antes? E se o equipamento instalado foi locado e não vendido? É melhor considerar todas essas informações antes de atender ao pedido de um desconto a mais.

5ª estratégia
Monitore o funil de vendas

Você já se viu na seguinte situação: o vendedor sai da empresa e leva com ele todos os contatos e negociações em andamento? Isso é um fato que ocorre em mais de 80% das empresas de segurança eletrônica por não possuírem uma ferramenta de registro de todos os contatos que foram realizados por seus vendedores.

Para não perder todo o recurso investido na busca de um novo cliente, considere utilizar uma plataforma onde consiga identificar as oportunidades que a região oferece, quantos possíveis clientes existem, quantos destes possíveis clientes já tiveram uma visita de seus vendedores, quem tem proposta em mãos, negociações e fechamento…

Existem ferramentas que lhe dão todo esse controle/suporte e sua empresa sempre terá o controle do que ocorre na área comercial de sua empresa.

Fature mais sem, necessariamente, vender

Muitos gestores não consideraram essas estratégias para aumentar o faturamento das vendas de suas empresas. Porém, mesmo que não sejam diretamente ligadas ao ato de vender, elas ajudam a guiar o foco para o que realmente importa e ter certeza de que os esforços investidos não estão sendo destinados a algo que não traz retorno para os negócios.

Empresas de segurança eletrônica não podem perder nenhuma oportunidade de se manterem competitivas no mercado e crescerem junto com o segmento.

Use a tecnologia para vender

Um software de gestão específico para o segmento da segurança eletrônica pode facilitar a gestão comercial e trazer resultados positivos.

Tenha controle das ações, dos resultados, analise os serviços e ofereça mais para sua carteira de clientes

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O SOFTWARE DE GESTÃO PARA EMPRESAS DE SEGURANÇA

AGENDE UMA DEMONSTRAÇÃO

A Inside Sistemas foi reconhecida pela entidade internacional Great Place to Work como um excelente lugar para trabalhar.

Conquistada a partir de um índice de aprovação de 86% dos colaboradores e notas acima da média nacional, o selo GPTW é fruto de uma cultura sólida, construída ao longo dos 17 anos da empresa e vivida diariamente pelos mais de 110 colaboradores em ações que prezam pelo desenvolvimento individual e coletivo, pelo diálogo e pelo cuidado com as pessoas.

“O GPTW nos permite afirmar que oferecemos um ambiente de trabalho diferenciado, oportunidades de crescimento profissional e principalmente pessoal, pois entendemos que o sucesso da Inside Sistemas é quando cada membro da nossa tripulação alcança o seu próprio objetivo”, destaca o diretor presidente Claudemir Hellmann. “São anos de fortalecimento da nossa cultura, consolidada internamente e reconhecida pela sociedade. O GPTW é almejado por muitas empresas e eleva a Inside a um novo patamar”, acrescenta.

Melhorias contínuas

Mais que valorizar os pontos fortes de uma empresa, a metodologia do GPTW oferece informações importantes levantadas pelos colaboradores para melhorias nas práticas de gestão de pessoas. “A pesquisa é, para nós, mais uma oportunidade de ouvir. Com os dados e opiniões em mãos podemos planejar e executar ações de evolução”, avalia a business partner, Karina Oliveira.

“Eu embarquei nesta missão. Sou parte desta conquista”

Uma conquista a ser celebrada

Para a divulgação do resultado da pesquisa, os colaboradores foram surpreendidos com uma ação em uma área externa em frente à sede da Inside. Ao saírem do prédio, durante o horário de expediente, eles se depararam com uma estrutura de festa montada: DJ, iluminação, bebidas e espetinho de carne.

Além disso, a fachada e uma parede na lateral da empresa já estampavam outdoors com artes que enalteceram a conquista. Camisetas personalizadas e uma celebração ao estilo Holi Festival – com pós coloridos –, deram um toque especial à comemoração, que refletiu o orgulho do #TeamInside com a conquista.

Seja um tripulante desta missão

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QUERO EMBARCAR

Passamos por um ano que trazia consigo grandes expectativas: Copa do Mundo (melhor deixa pra lá) e de Eleições Gerais. A parte que ninguém esperava era a greve de maio dos caminhoneiros – que paralisou a economia – e tamanha polarização política na eleição – com o menor tempo de campanha na história.

A tensão eleitoral já vinha desde as manifestações de 2013, se agravou com a crise em torno do impeachment de Dilma e o fim, na prática, do governo Temer após o escândalo da JBS em maio de 2017. Havia ainda a indefinição da candidatura de Lula pelo PT.

Fiz questão de trazer tudo isso de volta pra enfatizar duas coisas: primeiro, a gigantesca turbulência dos últimos dois anos e tudo o que o Brasil precisava era de uma definição de norte, de rumo, de tranquilidade.

Segundo, sempre haverá uma parcela insatisfeita com o resultado, mas o processo eleitoral aconteceu de forma pacífica e sem intervenções, um novo presidente e governadores foram eleitos nas urnas e o Congresso viverá uma das maiores renovações de sua história. A voz da maior parte do povo brasileiro se transformou em voto e essa voz queria a alternância de poder (sempre saudável), queria colocar o Brasil mais à direita e experimentar uma alternativa ao exaurido modelo do governo petista durante seus quatro mandatos baseados em estímulo ao consumo. A democracia funcionou exatamente do jeito que deveria funcionar. O Brasil ficou em ritmo de espera entre a queda de Dilma e a saída pela porta dos fundos de Temer.

Temos potencial demais pra ficar em ponto morto por tanto tempo!

A iniciativa de indicar rapidamente os ocupantes aos principais ministérios está sendo acertada pois indica a estratégia e tranquiliza mercados (vide queda do dólar e bolsa batendo recorde histórico por 3 dias seguidos). A consolidação de ministérios aponta na direção de aumento de eficiência da máquina pública e por rapidez na tomada de decisões. Impossível acreditar que um presidente se reúne com a mínima frequência necessária com mais de 35 ministros – você conseguiria gerir sua empresa com tantos gerentes?

Mas ainda é cedo pra comemorar. O poder executivo larga em 2019 com o orçamento de Temer, sem recursos pra investir e precisando negociar o tempo todo para aprovar reformas e concessões. O confronto com a realidade sempre é mais duro do que as promessas de campanha. Se o Brasil fosse uma empresa, ainda estamos em recuperação judicial e com agiotas batendo à porta, mas o momento é de otimismo, novos rumos e a faixa ‘’sob nova direção’’ na porta. Não existe milagre, para problemas complexos não existem remédios simples.

Assim, espero que o otimismo se reverta em transformação, que a oposição se transforme em fiscalização e debate e que nosso povo possa viver uma nova onda de prosperidade que tanto merece.

Não canso de dizer que o seu negócio é influenciado por tudo isso, mas não pode ser dependente da força e direção dos ventos. Torcer é coisa para se fazer na Copa do Mundo, ter sucesso e crescer é consequência de boa gestão. Aproveite o final de ano para organizar a casa, aprender com os acertos e planejar para entrar em 2019 com tudo.

 

Bons negócios!

 

Sobre o autor

Arthur Igreja
Arthur é um dos A’s da plataforma AAA com Ricardo Amorim do Manhattan Connection e Allan Costa. Palestrante em mais de 120 eventos por ano em eventos como Rock in Rio Academy e TEDx no Brasil, EUA, Europa e América do Sul. Experiência profissional e acadêmica em mais de 25 países, Masters in International Business nos EUA pela Georgetown University, corporate Masters of Business Administration na Espanha pela ESADE, mestrado Executivo em Gestão Empresarial pela FGV/EBAPE, certificações executivas em Harvard & Cambridge, pós-MBA em Negociação pela FGV e MBA pela FGV/Ohio University.

1 Inclua na rotina a consulta de crédito
No processo da venda a análise de crédito é uma etapa importante – tanto dos novos quanto dos clientes que já estão na carteira. Com consultas recorrentes em banco de dados, como o Serasa, SCPC, SPC ou CDLs de sua cidade, é possível identificar quando o sinal amarelo deve ser acionado para garantir que o negócio seja fechado com segurança ou que o novo serviço prestado seja remunerado corretamente.

2 Garanta o recebimento com o cartão de crédito
Sempre opte pela venda e cobrança recorrente por cartão de crédito. Há taxas sobre a venda, claro, porém, com a transação efetuada com sucesso, o recebimento é garantido.
(Link) Leia também “Facilite a cobrança e reduza as tarifas”, na página xx

3 Organize uma rotina de cobrança
Crie ou busque um sistema de controle que possibilite o registro da cobrança. Nele deve constar todo título vencido a ser cobrado e qual a forma de abordagem. Esse contato pode ser realizado por meio de cartas de cobrança, emails de notificação e SMS informando o próximo vencimento. Opte por títulos com linha digitável para pagamento. Caso nenhuma alternativa traga resultados, negative seu cliente – esse deve ser o último passo na busca do recebimento do seu título.

4 No stress: automatize a cobrança
Otimize o tempo de seus colaboradores ao automatizar a cobrança por meio de sistemas especializados. Eles irão auxiliar na demanda de ligações, envio de SMS e emails, por exemplo, automatizando e estruturando a rotina.

5 Facilite a comunicação com o portal do cliente
Possuir um canal para seu cliente imprimir segunda via e atualizar boletos é fundamental para diminuir os casos de inadimplência. Além da função financeira, o portal pode dar “voz” ao cliente ao permitir que ele sugira alguma melhoria, faça uma reclamação, um elogio, abra uma solicitação. Isso melhora o relacionamento e é uma importante ferramenta de fidelização.

Para finalizar, um sistema de gestão
Para muitos gestores, possuir um sistema de gestão – software ERP – é a principal ferramenta para acabar com a inadimplência. Com ele, a análise de toda a vida do cliente é feita por um processo simples: desde a data do cadastro, o comportamento financeiro, se ele costuma pagar títulos com atraso, frequência de atrasos, enfim, o sistema pode realizar análises financeiras precisas e complexas. Assim, em possíveis negociações, os dados ficam mais acessíveis e é possível avaliar cada cliente conforme seu histórico financeiro.

Ao adotar essas ferramentas, de forma conjunta e sistematizada, você irá reduzir as taxas de inadimplência de sua empresa de segurança.

VALORIZE OS ADIMPLENTES
Pratique, também, ações de valorização de seus clientes constantes adimplentes. Sua empresa cria algo que está além da prestação de serviços: sua empresa cria VALOR junto a eles. E quando isso acontece, as chances de o cliente priorizar o pagamento do seu serviço são maiores.

Sobre o autor
Jefferson Favreto Adornes
Suporte Externo na Inside Sistemas, administrador, sempre em busca de conhecimento e informação para a gestão das empresas de segurança. Atua na área de implantação de sistemas há 7 anos e está finalizando a sua segunda graduação na área de Contábeis.

Essa é uma afirmação óbvia, mas ao mesmo tempo reflexiva e preocupante. Será que as empresas realmente investem e se preocupam com o seu maior patrimônio, as pessoas? E neste caso, entenda pessoas como colaboradores, clientes e fornecedores.

O consultor inglês Simon Sinek, dono da afirmação que intitulou esse artigo, criador do “Círculo de Ouro” e autor do livro “Star with why”, que no Brasil foi lançado com o nome de “Por quê? – como grandes líderes inspiram ação”, diz que se nossas empresas são feitas de pessoas, assim como as empresas de nossos fornecedores e nossos clientes são pessoas, então “se você não entende de pessoas, você não entende de negócios”. Óbvio, não?

Alguns empresários pensam que por possuírem produtos e serviços com alto padrão de qualidade já seria o suficiente para o sucesso da sua empresa, mas isso não é verdade! O livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” (Daile Carnegie – 1936) relata que 85% do sucesso de um profissional ou de uma empresa, vem da capacidade que ela tem em lidar com os diferentes tipos de pessoas.

No segmento de segurança eletrônica, isso talvez seja ainda mais forte, justamente porque estamos falando de produtos e serviços ligados à entrega de sensação de segurança e de evitar traumas, que muitas vezes podem ser irreparáveis. Ou seja, pessoas comprando e entregando soluções ligadas às emoções.

Então, já que isso é fundamental para o sucesso, como posso me desenvolver para melhorar meu entendimento sobre como liderar, lidar e entender as necessidades dos indivíduos? Existem algumas teorias e técnicas que te auxiliarão a se transformar em um expert em pessoas.

Ferramentas valiosas

Uma excelente ferramenta, muito completa e complexa é o Eneagrama. Existe também o D.I.S.C. que também é muito completa, mas um pouco mais simples, utilizada para conhecer o perfil e a tendência comportamental de um indivíduo. Pode ser utilizada pela sua empresa para entender qual a melhor forma de motivar, treinar ou alocar um colaborador na melhor função dentro da empresa e assim, conseguir os melhores níveis de produtividade, simplesmente porque “ele nasceu para isso”.

Na empresa, muitas vezes, perde-se um colaborador por não ter encontrado a melhor forma de reconhecer seu trabalho – apenas por não conseguir enxergar que ele está prestes a sair simplesmente porque é introspectivo e não vai partir dele a exteriorização de suas aflições. Aí, cabe à empresa encontrar a melhor forma de identificar, tratar e solucionar essa situação.

Se olharmos mais focado para o mundo das vendas, que é a minha especialidade, o método D.I.S.C., permite ao vendedor conhecer as tendências comportamentais de clientes aumentando significativamente as chances de converter a venda. O vendedor adapta seu comportamento a preferência do cliente, criando empatia e afinidade.

Chega de achar que as relações duradouras entre os stakeholders acontecem por sorte, acaso ou coincidência. Essas três palavras, em minha opinião, devem ser substituídas por competência, conhecimento e humildade para reconhecer que temos que estudar as pessoas.

Se você é um profissional que quer melhorar o seu desempenho, entenda que isso só vai acontecer quando você se especializar em pessoas. Invista em seu aprimoramento nas relações interpessoais. Ou vai me dizer que você nunca se arrependeu de ter feito ou falado algo quando agiu com emoção? Sinto muito, mas quem não entende de pessoas, não entende de negócios.

Bons negócios e boas relações interpessoais!

 

Sobre o autor

Edson Scattolin
Formado em administração de empresas e comércio exterior. Especialista com mais de 33 anos de experiência em vendas e negociações. Consultor comercial de empresas de diversos segmentos. Ministra treinamentos pelo SIESE-SC e já prestou consultoria em empresa do segmento de segurança eletrônica obtendo excelentes resultados no incremento das vendas.