Todo gestor sabe que nem só de conhecimento técnico vive um negócio
Pode até ser obvio que uma empresa de segurança eletrônica não se sustenta em conhecimento técnico, mas muitas ainda não perceberam isso. Investem em treinamentos e mais treinamentos de como instalar o equipamento de uma marca específica, ou mesmo buscando aprender uma nova tecnologia, mas esquecem de aprender a administrar sua empresa como um verdadeiro empresário.
E se tornam reféns da rotina de instalações e manutenções, acabando não tendo tempo de cuidar do que realmente vai proporcionar a chance de viver de segurança eletrônica, isto é, criar uma empresa lucrativa, com um faturamento recorrente que permita que ela funcione sem depender 100% do proprietário. Além disso, desfalcam os outros importantes pilares que sustentam a empresa:
- os clientes
- o setor financeiro
- a marca
- as vendas
- o faturamento recorrente
- a equipe
- e a organização
Não deixe que nenhum destes pilares fique desfalcado em sua gestão. Todos são importantes e descubra, agora, como você pode mantê-los em dia para o bem de toda a empresa.
Clientes: você sabem quem é o seu cliente ideal?
É comum encontrar empresas, mesmo grandes empresas, que não sabem exatamente quem é seu cliente ideal. Isso faz com que corram atrás de todo mundo, mas não foquem em ninguém.
Periodicamente é importante fazer uma análise de seus Clientes ABC e com isso determinar quem são seus clientes mais lucrativos e também aqueles que podem até mesmo estar dando prejuízo.
Isso também ajudará a visualizar segmentos de clientes mais atrativos para o seu negócio.
DICA: leia o artigo “Alavanque suas vendas sem aumentar sua carteira” e saiba mais sobre estratégias comerciais.
Financeiro: sempre atento para a tomada de decisões
Olhando para o pilar Financeiro, algumas empresas não possuem sequer um sistema onde possam ver a saúde da sua empresa.
Esquecem de olhar o fluxo de caixa e suas decisões são tomadas só com base nas contas que tem para pagar e receber naquele dia.
Uma empresa precisa funcionar com um capital de giro mínimo e isso deve estar constantemente nos olhos do gestor.
DICA: veja no artigo “Financeiro eficiente: operacional ou estratégico?” e veja como profissionalizar esse setor tão importante.
Marca: posicionamento e consistência
Sua marca, aparece em mídias offline e online?
Sempre que faço uma mentoria para uma empresa, o posicionamento da marca é uma das principais ações.
E pode ser algo simples, como manter um anúncio institucional rodando perpetuamente na rede de pesquisas do Google, já faz um ótimo trabalho.
Independente do tamanho da empresa, ela precisa ser reconhecida e encontrada.
Vendas: prospecção faz o negócio crescer
Nosso mercado é formado por instaladores.
A imensa maioria iniciou sua empresa pela parte técnica e nunca desenvolveu sua habilidade comercial. Em uma rápida pesquisa com as empresas que iniciam um processo de mentoria comigo, detecto que mais da metade a indicação como seu principal meio de captação de novos clientes.
Isso é fácil de entender, pois eu, como técnico que sou, sei que nosso perfil mais pragmático pode dificultar na hora de prospectar. Mas é uma competência que precisa ser tratada com toda a atenção!
A criação de processos de vendas, detalhados com scripts, podem ajudar a superar esta dificuldade.
DICA: Além disso, conheça algumas técnicas de retenção de clientes neste artigo: “Carteira de clientes: prospecção nem sempre é a melhor solução”.
Faturamento Recorrente: constância de entradas
Esse é o pilar que pode salvar qualquer empresa das oscilações de mercado. Deve ser o objetivo de todas as empresas e, apesar de ser o que move as maiores empresas, é algo que poucas pequenas e médias conseguem colocar em prática por falta de foco.
Existem diversas opções de serviços que geram faturamento recorrente – mesmo sem nenhum investimento inicial.
Desde a venda de serviços de terceiros, até a criação de serviços recorrentes como por exemplo, contratos de manutenção corretiva e preventiva.
DICA: “Entenda a recorrência e defina sua estratégia” é um artigo que sugerimos a leitura para ampliar seu conhecimento sobre essa modalidade de cobrança.
Organização: ordem e progresso
Alguns documentos e sistemas são essenciais para o dia a dia de uma empresa de segurança eletrônica, como por exemplo a Ordem de Serviço e checklists. No pilar Organização estes documentos e sistemas se mostram indispensáveis, seja para documentar tudo que está acontecendo no relacionamento da equipe técnica com nosso cliente, ou nos ajudar definir ações e conduzir toda a equipe para manter o mesmo padrão de qualidade.
DICA: pode até parecer um palavrão, mas ter Processos definidos é o caminho para seguir a trajetória de sucesso. Leia o artigo “Processos, tudo amarrado em nome da boa gestão”.
Agora após ter uma visão de todos os pilares, faça uma análise de como está cuidando de cada um deles, e busque desenvolver sua empresa como um todo, pois só assim ela estará em total equilíbrio e preparada para crescer cada vez mais.
Sobre o autor
Vagner Camilo
Empreende e desenvolve projetos no mercado de Segurança Eletrônica desde 1998. Sócio de quatro empresas, uma delas é voltada ao desenvolvimento de treinamentos, mentorias, consultorias e palestras focadas nos profissionais do segmento de segurança eletrônica. Já capacitou mais de 10 mil profissionais e é diretor de marketing do Siese-SC. Mentora pessoalmente mais de 200 empresas onde dá orientações sobre posicionamento de mercado e desenvolvimento de projetos.
