A grama do vizinho parece estar sempre mais verde, não é mesmo? Será que a terra é mais fértil e chove mais no quintal ao lado da sua casa?
As vezes temos essa mesma sensação quando observamos a concorrência. Como aquela empresa consegue crescer, ofertar serviços semelhantes e praticar preços mais baixos? Questionamentos que precisam ser feitos, respondidos e revertidos em estratégia.
Especialmente em relação à precificação. Nem sempre o valor praticado pelo concorrente está tão abaixo do mercado a ponto de comprometer seus resultados. Ele pode sim, prestar um serviço de qualidade, semelhante ao seu e cobrar por um valor mais competitivo.
A concorrência não pode fazer o seu preço
E qual é a decisão de um gestor de empresa de segurança: empatar com a concorrência? Levar em consideração apenas o preço “do vizinho” pode gerar mais problemas.
Não se desespere, pois ele pode sim, estar praticando um preço que nem cubra suas despesas. O que nesse caso pra você não faz diferença! O que faz a diferença é OBRIGATORIAMENTE saber quais são todos os custos da sua operação e aí sim, avaliar se o valor que você cobra paga suas despesas.
O ideal é desvendar e analisar as variáveis que compõem o seu preço. Calcular o rateio administrativo é um bom começo (até rimou!).
Rateio administrativo
A palavra ratear não é muito usada, mas seu significado é bem simples. De forma abrangente é dividir e distribuir os custos da sua empresa segundo a proporção que, por certo, cabe a cada cliente.
A partir dele será possível analisar, cliente por cliente, o quanto ele custa e se a mensalidade que ele paga cobre essa despesa.
Cada empresa pode definir o que considerar no rateio, mas de modo geral, ele é composto pelos custos do monitoramento:
custos fixos + custos variáveis / número de clientes = rateio
Atenção!
Esses custos devem estar direcionados à operação da empresa. Ou seja, aqueles custos os quais você não consegue apropriar para um único cliente e por isso precisam ser divididos entre todos da sua carteira.
Por outro lado, algumas despesas não se dividem como às relacionadas diretamente ao cliente: gastos para atendimento dos disparos e GPRS. Há gestores que não incluem investimentos no rateio, como equipamentos, mas isso é uma escolha.
Outras dúvidas surgem como:
– É preciso levar em consideração os riscos de cada cliente e obter um rateio individual da carteira?
– Como chegar a um valor já que minha carteira oscila mensalmente?
A fórmula ideal
Achar que há uma receita certa e fixa para calcular o rateio administrativo é ilusão. Cada empresa possui suas particularidades e cada cliente também.
Assim, cabe ao gestor avaliar o que vai ou não inserir neste cálculo e medir se ele está sendo eficaz na busca do melhor preço (que cubra os custos e traga lucratividade).
Uma visão segura
O fato é que, mesmo não sendo 100% justo, o rateio administrativo trará uma visão muito melhor do que olhar simplesmente para o resultado individual do cliente. Sem ele não há como saber quando custa cada cliente em sua carteira, se ele está trazendo lucro ou prejuízo.
Muitos empresários do ramo sofrem por não conseguirem ter uma visão completa do seu negócio e atitudes simples, como entender e fazer o rateio administrativo, podem mudar essa realidade.
DICA DO GESTOR
Chegar à fórmula ideal do rateio é trabalhoso, mas o Sistema Service faz isso. Ele leva em consideração todas as variáveis e mostra, mês a mês, qual o valor ideal a ser cobrado, para pelo menos empatar com as despesas e não acumular prejuízos.
Por meio de um relatório, o gestor identifica quais clientes estão pagando um valor muito abaixo do necessário para cobrir seus custos. E aí, é hora do gestor tomar uma decisão: ou agrega-se algum serviço, renegocia e cobra-se por ele ou tire-o da carteira.
Leia também: Alavanque as vendas sem aumentar a carteira.
Lembre-se: quantidade de clientes não significa lucratividade. Lucratividade é ter bons clientes!
Sobre a autora
Elisana Bellocchio
Consultora de vendas na Inside Sistemas está há mais de cinco anos ajudando gestores a encontrarem o Sucesso e a Liberdade em suas empresas de segurança por meio do Sistema Service.
