Uma empresa é feita por pessoas
ou as pessoas fazem uma empresa?

Quando alguém decide empreender, uma das primeiras definições do gestor é em relação ao core business da empresa, ou seja, definir o centro do negócio: o que o diferencia da concorrência. A partir dele é que a empresa pode se encaixar em um nicho de mercado e atender as dores dos clientes em uma atividade específica. Mas muitos esquecem de atentar para um elemento fundamental em todo negócio: as pessoas.

Quem serão as pessoas que farão parte desse empreendimento? Colaboradores, clientes, fornecedores, parceiros. Tudo são pessoas.  

Se analisarmos bem, as pessoas são a partida e o destino de um negócio, seja ele uma venda de um produto ou a prestação de um serviço. Elas estão no início e no fim do ciclo, simbolizam a razão de existir do empreendimento: se diretamente para o consumidor final ou se por meio de uma outra empresa.

Não é sobre monitorar paredes, é sobre cuidar das pessoas

Por que criamos um software para empresas de segurança? É para os CNPJs registrados na Receita Federal ou para os CPFs dos gestores e dos colaboradores que fazem a empresa andar? A reflexão pode ir além: o nosso sistema é feito também para as pessoas que estão em seus lares e suas empresas seguras em um ambiente monitorado por um cliente nosso.

Não por menos começamos a vivenciar uma nova fase no universo business, a era dos negócios feitos por humanos para humanos.

Anos desafiadores

2020 e 2021 e vieram para mexer com a nossa forma de pensar, agir e se relacionar. Valorizamos a proximidade com as pessoas. Soubemos com quem podemos contar em momentos difíceis. Cuidamos do próximo como a nós mesmos. Criamos novas oportunidades de trabalho, de aprendizado. Extraímos da tecnologia todo seu potencial. Criamos soluções para problemas complexos…e outros, nem tanto.

A adaptação é do ser humano

Mas mesmo à distância, não perdemos a nossa essência. A adaptação é ser humano. A nossa cultura esteve presente mesmo em home office. Não deixamos de estar próximos, mantendo a cultura, o carinho e a energia da Inside. Com os nossos Happy Hours, Comemoração do GPTW, os aniversários, dia dos pais, dia das crianças.

Estivemos perto dos nossos clientes com implantações, reuniões, webinars, mentorias, palestras e feiras virtuais.

Por outro lado, sentimos falta do cafezinho da Dona Lourdes e da Tere. Da troca de ideias entre o colega ao lado. Dos treinamentos que iniciavam com um abraço caloroso. Dos eventos presenciais marcados por grandes trocas de ideias, aprendizados, conexões.

Evoluir é não perder a humanidade

Isso tudo nos ensina que evoluir é não perder a humanidade. Não podemos deixar de ter uma conversa o olho no olho, precisamos evoluir sim, mas começando nas relações humanas. E vamos começar com um único indivíduo: você mesmo.

Ser melhor pra você é ser humano

Vamos pensar em como esse ano pode ser melhor? Melhor pra quem?Melhor pra você!

O que você deixou para trás por culpa da pandemia? O que não foi feito pela falta de um esforço seu? Que curso você pode fazer? Que cuidado com a sua saúde você pode ter? Que hobby você quer praticar?

Não há mais tempo para postergar. É preciso agir e fazer desse ano um ano melhor para você. Seja imediatista, faça acontecer agora. Valorize o ser humano que você é! E consequentemente tudo ao seu redor irá refletir essa postura.

Quando foi a última vez que você parou para refletir sobre as suas atitudes, analisar as suas qualidades, os seus defeitos e as suas emoções, uma verdadeira autoavaliação mesmo? Essa reflexão é importante e a partir dela, você vai identificar o que precisa ser feito para evoluir como ser humano.

Toda as ações têm pelo menos um propósito: realizar algo que valorizamos e que nos beneficie. A origem de todos os comportamentos – sejam bons ou ruins – é uma intenção positiva. Então, depois do que vivenciamos com a pandemia, com todas essas experiências de 2020 e 2021 o que vamos fazer de diferente em relação à nós mesmos?

Assuma as responsabilidades sobre sua vida. Quer mudar o mundo, comece por você. Ação e reação.

Evoluir é ser humano

Com essa mensagem queremos reforçar que a Inside Sistemas é feita por pessoas. Pessoas que movimentam os ambientes, que fazem os negócios acontecerem, que sonham, que realizam, que crescem, que fazem a empresa ser viva.  Nosso sistema não é feito para máquinas. Ele é feito para as pessoas. E é feito por pessoas. Por todos nós!

Vamos marcar 2021 como o seu ano! Dedique ele a você!

As habilidades mais importantes são aquelas que não podem ser replicadas por máquinas, que estimulam a inovação. O software não pode imitar paixão, o caráter ou espírito de colaboração. Agora é o coração humano, e não o cérebro, que nos diferencia

Dov Seidman

Imagine um balde sendo abastecido por uma torneira de água. O balde representa sua empresa e a água que entra nele, os novos clientes. Uma cena perfeita até que percebemos que o balde está cheio de furos, vazando boa parte da água.

Seguindo a analogia, são os clientes saindo da sua carteira. Mas como esses furos surgiram? Foi a concorrência desleal que briga por preço, ou foi a pandemia do novo coronavírus que faz consumidores reverem seus investimentos? Motivos não faltam para tentar explicar os preocupantes destratos.

A situação fica ainda mais séria quando se percebe que o tempo em que o cliente esteve ativo muitas vezes não cobre sequer o investimento feito para colocá-lo na carteira, conhecido também como Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Despesa na certa!

Voltamos aos furos. Se a empresa presta um serviço de qualidade, que assegura a tranquilidade de ter o patrimônio protegido através dos recursos de segurança eletrônica, por que afinal, alguns clientes cancelam o serviço? Listamos algumas das desculpas mais comuns entre os gestores e buscamos apresentar algumas soluções para tentar tapar os furos.

Culpa da concorrência

Realidade em muitas regiões do nosso país: cidades com menos de 100 mil habitantes que possuem mais de 5 empresas de segurança eletrônica. Na busca insaciável por novos clientes, muitas delas acabam entrando na famosa “guerra de preços”, oferecendo monitoramento por valores cada vez mais baixos. É fácil perceber que a concorrência sem foco em qualidade prejudica – e muito –  o mercado.

Permaneça firme. Você conhece o valor do seu serviço e todos os benefícios que oferece ao seu cliente.

Ao perceber que a redução de custos não veio acompanhada da mesma qualidade de serviço, muitas vezes este cliente pode até voltar a monitorar com a sua empresa. Estatísticas comprovam que consumidores frustrados se dispõem a pagar mais por um serviço de qualidade que atenda às suas expectativas.

Culpa da mudança de endereço

– Ah, mas reverter esse cancelamento é praticamente impossível.

Você pode até pensar assim, mas há alternativas para reverter o fato do cliente ter fechado o estabelecimento ou trocado de endereço: se o imóvel continuar lá, esteja pronto para atender o próximo inquilino.

A instalação já está feita e facilitará a adesão desse novo cliente. Mas se o seu cliente mudou de lugar, seja na mesma cidade ou na região, acompanhe ele e mantenha o atendimento que ele já conhece.

Culpa da inutilização do sistema

Este é o típico caso de um cliente que desconhece todo o serviço que a sua empresa presta a ele. É seu dever mostrar de forma descomplicada o que ocorre por trás da fachada quando o alarme é ativado, quando há um disparo, quando ele usa a senha de coação, o botão de pânico…

Se o seu cliente alega não utilizar o sistema, ele não enxerga o valor e sua importância. Mude rapidamente! Capacite sua equipe de vendas para demonstrar o máximo de valor ao cliente para que quando ele pague a mensalidade diga: estou fazendo um bom investimento!

Culpa da redução de custos

Esse é um dos “furos” mais comuns que ouvimos das empresas. A realidade é que seu cliente listou todas as despesas fixas por ordem de importância. E o monitoramento acabou sendo um dos menos representativos desta relação. Reflita: ele não cancelará a internet ou Netflix, por exemplo. Por que então abrirá mão da segurança do seu patrimônio?

Reforço: é sua missão fazê-lo entender a importância do seu serviço. Cancelamento por redução de custos tem que ser igual a zero!

A lista de furos pode crescer, mas esses são os mais comuns. Identificou algum que acontece aí na sua empresa? E como você tem agido frente a estas situações? Espero que, por meio dessas dicas simples, você possa preservar cada vez mais o bem mais precioso da sua empresa: seu cliente.

Sobre o autor
Marcelo Teixeira
Analista de Implantação da Inside Sistemas 

Por Arthur Igreja, durante o evento Gestor Inside Online

Em um evento dedicado à gestão de empresas de segurança, o Gestor Inside Online, com 8 horas de conteúdos ininterruptos apresentado por experts da área e convidados especiais, nada melhor que começar com uma boa dose de informação sobre o panorama atual da economia. E ninguém melhor que Arthur Igreja, que conhece muito bem dos dois mundos – mercado da segurança e economia – para fazer essa atualização.

Confira, abaixo, os pontos de destaque da sua fala:

Características da crise

– Crises que surgem por conta de pandemias/doenças criam pânico, deflagram quedas drásticas da economia, porém, duram um tempo menor que outras crises.  A dúvida é quantas pessoas ficam no caminho.

– A China é um clássico exemplo de economia que sofreu um efeito V (queda brusca, de mais de 50%, e recuperação rápida): ficaram janeiro e fevereiro parados. Em março, houve uma breve retomada e agora, caminham para um retorno de próximo a 90% pré-crise. A tendência é que eles tenham crescimento no segundo semestre.

–   Nos EUA: queda brutal, recuperação rápida.

– A expectativa para o Brasil é semelhante. A bolsa caiu drasticamente e já está se recuperando. Julho e agosto deveremos ter notícias bem melhores que agora.

– O Brasil estava em um ritmo bom de crescimento. Se continuássemos nele, com foi em janeiro e fevereiro, ao final do ano poderíamos chegar a um crescimento de 3%. Mas trata-se de uma crise que soma características de outras crises: característica de paralisia com a greve dos caminhoneiros de 2017; características de pânico do mercado, como ocorreu em 2008.

Dinâmica econômica

– A equipe econômica do Brasil é uma das melhores do mundo, pois seguiu uma linha semelhante a dos EUA, pois criou vários “amortecedores” da economia. Um exemplo é a flexibilização dos contratos de trabalhos, responsável pelo número de desempregados quatro vezes menores que dos EUA. Quanto mais “amortecedores” na economia, menores os impactos.

– O que puxa uma economia é a confiança dos investidores e dos consumidores. A queda será generalizada no mercado, porque essa confiança está abalada. Mas no lado do investimento, as coisas estão mais aquecidas.

– O mercado vai cair na média para todo mundo, mas quem se mexer mais rápido, vai conseguir conquistar território. As vezes a empresa que quebrou agora, iria quebrar em breve, pois ela é tão frágil que, para dar dinheiro, tudo tem que dar certo – a economia, a cidade, o quadro social, o preço dos produtos, o câmbio do dólar… ao contrário de uma empresa robusta, que mesmo levando pancadas, tem uma fortaleza para se sustentar.

Por isso, quem se mexer mais rápido vai encontrar um mercado mais aberto.

É hora de definir estratégias

– O que o coronavírus está fazendo para a economia é dar um pause no mundo, como um pace car. Assim que “a corrida” voltar, tem que estar bem colocado, tem que estar vivo, antenado. Está sendo um momento que, mesmo quem está passando por dificuldades – alguns bancos estão dando as costas para os empresários – mas negócios que têm recorrência, têm números na mão, consegue negociar.

– Empresas que estão pensando em comprar carteira, restruturação, ampliação, vão encontrar o crédito mais barato da história para fazer isso.

– Inflação: neste momento, há deflação por falta de demanda e é um momento triste, pois geralmente ela ocorre quando as empresas se tornam mais eficientes, mas não é o nosso caso. Não tem ninguém comprando e por isso tem que baixar o preço.

– Taxa de juros perto do zero – se pegar a Selic, depois de impostos e depois de inflação, perto de zero. Diferente do cenário de três anos atrás. E isso importa? Sim, porque influencia no preço das empresas. Hoje a negociação é outra.

Sem desespero pela fotografia, é preciso ver o filme inteiro

– Não existe um Brasil. Existem mil “Brasis”.  Nós vamos ver números feios nos próximos meses, mas é preciso filtrá-los. O motor econômico da cidade onde você mora também é importante. Os setores irão sofrer de formas diferentes.

– O segundo trimestre teremos números ruins, resultantes dos meses de abril, maio, junho, segundo trimestre. Os números de julho serão tragédias. Quem consegue olhar o filme, vê que a partir de julho haverá mais movimento. As pessoas vão encontrar um jeito de trabalhar e continuar a vida – a economia real irá retomar.

– O mais prudente é nos prepararmos em um cenário com coronavírus, porque vamos, talvez, ter que conviver com essa situação por muitos meses. Temos que nos adaptar. Muitas pessoas acham que o mundo ficará paralisado para sempre. As coisas vão poder ser feitas, mas de um jeito novo diferente.

– A partir de agosto, o pace car irá sair da pista e tudo tem que estar pronto para a relargada.

– O tempo inteiro a gente não revê coisas do nosso negócio porque não temos tempo. E agora é hora de tirar da gaveta muitos projetos: treinar a equipe, para rever processos.

– As pessoas estão desesperadas para viajar, para ver o mundo a fora. No exterior, vimos filas nas lojas, porque as pessoas queriam sair, se presentear. Vamos ter uma economia local aquecida.

Definitivamente, não é hora de ficar parado.

Gestor Inside Online

Assista a palestra completa de Arthur Igreja

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Sobre o autor
Arthur Igreja
Palestrante em mais de 150 eventos por ano como o TEDx no Brasil, Europa, Estados Unidos e América do Sul. Professor da Fundação Getúlio Vargas. É autor do livro “Conveniência é o nome do Negócio” que traz como tema principal a inovação. Co-fundador da plataforma AAA com Ricardo Amorim, do Manhattan Connection. Experiência profissional e acadêmica em mais de 25 países, Masters in International Business nos EUA pela Georgetown University, corporate Masters of Business Administration na Espanha pela ESADE, mestrado Executivo em Gestão Empresarial pela FGV/EBAPE, certificações executivas em Harvard & Cambridge, pós-MBA em Negociação pela FGV e MBA pela FGV/Ohio University.