Por Edson Scattolin, Elisandro Panisson e Elisana Bellocchio, durante Gestor Inside Online
O segundo conteúdo do evento promovido pela Inside Sistemas e transmitido ao vivo pelo Youtube foi sobre o perfil que o mercado irá exigir do vendedor. A boa conversa aconteceu com quem entende do assunto, na prática e na teoria: Edson Scattolin, Elisandro Panisson e Elisana Bellocchio.
Confira os principais destaque deste bate-papo:
Mindset positivo, criativo e técnico
– A criatividade acontece em um momento de felicidade. E nesse momento que estamos vivendo, a criatividade é fundamental!
– Inteligência emocional em vendas é essencial. Temos traumas de infância e toda pessoa tem dificuldades de trabalhar com perfis diferentes do seu. Por isso, a Inteligência emocional tem que estar ligada o tempo todo. As vezes o cliente te fala algo que pode te bloquear. É preciso ter essa resistência emocional para não perder o foco. Conheça os perfis comportamentais DISC para conhecer os tipos de clientes e crie empatia, confiança, credibilidade para mostrar ao seu cliente que você quer o melhor para ele.
-Outra técnica, cientificamente comprovada, é a Spin Selling é uma técnica fantástica, para trabalhar através de perguntas, a mente ao seu favor. Muitos vendedores oferecem a solução quando o cliente está com a cabeça no problema. É uma estratégia rica para vendas complexas.
Sem lamentação, é hora de ação
– No momento de retomada, não vamos poder trabalhar com profissionais que não dão retorno ao cliente, que não são organizados, não conhecem o produto, que não estão com a inteligência emocional em dia. Nossa profissão irá sofrer um marco muito grande, porque o mercado irá mudar muito.
– O que define um bom vendedor é a prospecção: vamos ter que ir par a rua, tirar o bum-bum da cadeira, prospectar na rua porque o que eu vejo no segmento é que a empresa tem alguns anos no mercado e o telefone só toca de fora para dentro. Agora é hora de gerar segurança para o cliente.
– Vendedor, alinhe-se com o seu propósito de vida, vá prospectar porque tem muita gente esperando por você!
– Vendas é o coração da empresa, que bomba sangue para todas as áreas. Treinem suas equipes de vendas. Capacite, instigue, porque é uma das melhores profissões do mundo, mas é também complexa.
Não misture retenção com captação
– Importante ter na empresa uma área para retenção de clientes e ter em mãos informações para aqueles que pedem redução. Você não pode negociar com um cliente com a intenção de retê-lo sem saber se essa conta é rentável ou não.
– Mais que ter uma carteira grande, tem que ver se na última linha o número é azul e não vermelho. Se for necessário, demita o cliente se ele não é saudável para você – mas para isso é preciso ter informações em mãos.
– Perfis de vendedores: o pitbull, que busca novos clientes; o que retém cliente, que fica na defesa. Não se deve misturar as funções. É preciso dividir bem uma área de prospecção e uma de retenção de negócios.
– Indicação de livro: “Comece pelo porquê”, de Simon Sineck.
– A pessoa que é atraída pelo propósito da empresa torna-se um cliente fiel e não está aberta a receber outras propostas. Por isso, não oferte somente promoção – mostre para seu cliente que existe uma conexão muito forte entre vocês, que são as crenças, os valores. O cliente que vem pelo preço, vai pelo preço.
– Vendedor de alto desempenho não é o que vende mais: ele tem volume de vendas, rentabilidade, mix de produtos. Estude, leia, ouça áudio-books, saia da sua zona de conforto em busca de conhecimento.
O nível de exigência do mercado irá subir significativamente na retomada da economia. E nesse momento, não vamos poder trabalhar com profissionais de vendas que não dão retorno ao cliente, que não são organizados, que não conhecem o produto, que não estão com a inteligência emocional em dia. Esse será, com certeza, um marco muito grande na área de vendas.
Sobre o convidado especial
Edson Scattolin
Formado em administração de empresas e comércio exterior. Especialista com mais de 30 anos de experiência em vendas e negociações. Consultor comercial de empresas de diversos segmentos. Faz treinamentos e consultoria para empresas do segmento de segurança eletrônica.
