A dúvida é recorrente entre os gestores de empresas de segurança eletrônica que vendem e/ou locam equipamentos como câmeras e sensores, e a resposta exata não existe. Cada caso deve ser analisado.

O texto poderia se encerrar por aqui mesmo, mas o objetivo é demonstrar pontos positivos e negativos de cada uma das modalidades de trabalho, que talvez você ainda não tenha levado em consideração no momento de fechar um novo contrato com o seu cliente.

Contrato de venda de equipamentos

Sem dúvidas, é a forma que menos gera dor de cabeça no médio e longo prazo para um gestor de empresa de segurança. Acorda-se o valor e o cliente honra com a condição – à vista ou a prazo – e a forma de pagamento – dinheiro, cartão, cheque.

E se o equipamento apresentar defeito? Aí vem a garantia do fabricante que “isenta” de certa forma a sua empresa (mais informações, por favor consulte o CDC). Se estiver fora da garantia, vende-se um novo equipamento, lucra-se com a venda e a vida continua.

–  Tudo certo, mas havia um concorrente no meio do caminho.

Com o preço do monitoramento mensal lá em baixo (literalmente), a concorrência começa a atacar a sua carteira de clientes. Atraído pelo menor preço e sem entender muito bem a qualidade e diferenciação dos seus serviços, seu cliente opta por migrar para os serviços da outra empresa.

Para a concorrência, o ambiente perfeito: todo o sistema encontra-se instalado e o melhor, é do cliente. Basta ajustar a central, receber os eventos e pronto. Sem muito esforço, um cliente da sua carteira foi abocanhado!

– Já sei! Vamos trabalhar com locação/comodato de equipamentos, que são nossos, assim conseguimos ‘fidelizar’ mais os clientes.

Locar é a melhor solução

E aí a empresa passa a locar os equipamentos. O relacionamento com o cliente torna-se mais estreito. Os itens são de propriedade da empresa, que cobra um valor mensal (locação), ou o cede em comodato para ser utilizado com a finalidade de prestação dos serviços de monitoramento.

Agora, os incentivos do cliente migrar para a concorrência são praticamente mitigados. Afinal de contas, se ele cancelar, todos os equipamentos serão retirados para que então sejam instalados os equipamentos do seu concorrente.

Que cliente irá se dispor a este transtorno ficando sem monitoramento até o fim da transição?

Tudo certo, mas…parte I

A empresa passa a ter a necessidade de dispor maior quantidade de capital para se financiar em curto e médio prazo. Afinal de contas, investe-se hoje na compra dos itens e o valor dos equipamentos se pagam ao longo do contrato.

Se um sistema custar R$ 1.500,00 e o cliente paga de mensalidade R$ 150,00 não é difícil perceber que os 10 primeiros meses de contrato serão destinados somente para cobrir essa despesa. E se ele cancelar o contrato com 8 meses, por exemplo? Quais garantias contratuais a sua empresa possui?

Tudo certo, mas…parte II

Os atendimentos de manutenção corretiva começam a subir consideravelmente e, lembre-se, os equipamentos são da sua empresa. Logo, quem é responsável pela sua manutenção? Isso mesmo!

Você precisará prestar manutenção sem sequer cobrar do seu cliente muitas vezes. Portanto, certifique-se da qualidade dos equipamentos e do nível de falha que os mesmos possam apresentar ao longo do seu tempo de vida útil.

Questione-se, sempre

Percebe que não há uma resposta pronta? Existem, sim, alguns fatores que você pode levar em consideração em cada caso, como:

• Custo de aquisição dos equipamentos

Projetos com custo muito elevado tornam-se difíceis de serem vendidos. Pense em um projeto de portaria remota e no seu custo elevado de implementação. Por vezes, o condomínio não dispõe de fluxo de caixa para este investimento, levando em conta o alto passivo trabalhista dos porteiros físicos a serem desligados. Nestes casos, geralmente, opta-se pela locação dos equipamentos.

Por outro lado, a empresa precisa dispor de alto capital para sustentar o fluxo de caixa negativo até que os equipamentos se paguem. Já os projetos que exigem baixo investimento, como um sistema simples de alarmes, têm maior viabilidade de locação, analisando a ótica do custo.

• Qualidade/durabilidade dos itens

Com quais marcas a sua empresa trabalha? Elas apresentam boa relação custo X benefício quando o assunto é manutenção? A regra geral é que equipamentos de baixo custo apresentem mais defeitos do que aqueles equipamentos mais caros. Isso se aplica à sua realidade?

• Ticket médio

Qual o valor mensal médio cobrado em sua região? A mensalidade que você cobrará do seu cliente será capaz de cobrir o custo dos equipamentos e remunerar o serviço mensal? É importante entender onde você irá diluir o custo destes equipamentos de forma mais eficiente. E isso pode variar por região e, também, por cliente.

Dica do gestor Inside

O Espelho do Orçamento é uma das funcionalidades do módulo Comercial do Sistema Service. Com ele o gestor analisa, em uma tela, o valor do produto, o valor mensal da locação, em quanto tempo o valor investido irá retornar para a empresa e, em caso de venda, qual será o lucro da venda. Com este quadro comparativo, é ele quem irá decidir qual é a melhor opção: venda ou locação.